Trainingsinhalte
In Verhandlungen mit Kunden und Einkäufern in Krisenzeiten wird zunehmend mit „unfairen“ Methoden argumentiert und somit entsprechend Druck ausgeübt. Je präziser der Verkäufer die Vorgehensweisen und Techniken mit denen „unfaire Attacken“ von Gesprächspartnern erfolgreich abgewehrt werden können, kennt - um so erfolgreicher kann er die Ziele des eigenen Unternehmens in der Verhandlung erreichen.
- Wie Verkäufer heute in Verhandlungen gezielt „attackiert“ werden
- Wie Verkäufer mit falschen Botschaften von Gesprächspartnern verunsichert werden
- Wie man sich in Verhandlungen aus der „Gewinner-Verlierer-Falle“ erfolgreich befreit und eine „Win-Win-Situation“ herstellt
- Wie man bewusste Manipulation im Verkaufsgespräch erkennt und abwehrt
- Angewandte kommunikations-psychologische Erkenntnisse, um das Kunden- und Einkäuferverhalten richtig einzuschätzen
- Konstruktiver Umgang bei unfairer Argumentation von Gesprächspartnern
- Einkäufer-Rollenverhalten in Verhandlungen und deren Hintergründe
- Richtige Reaktion bei unfairen Tricks: „Verzögerungs- und Verschleierungstaktiken“, „Der unsichtbare Dritte“, „Überrumpelungsversuch“, „Das tolle Konkurrenzangebot“,
„Drohung mit Gesprächsabbruch“, „Das leere Versprechen“ etc.
- Unfaire Verhandlungsmethoden in Preisgesprächen: „Die überzogene Forderung“, „Salamitaktik“, „Großer Abschluss“, „Kumpel-Tour“, „Entscheidungsverzögerung“ etc.
- Erfolgsgesetze für die gelassene Verhandlungsführung in Drucksituationen
Methodik
Trainerinput
Workshop
Rollenspiele basierend auf realen Praxisfällen
Trainerfeedback
