Machen Sie die Messe zu Ihrem Verkaufshöhepunkt

Unternehmen investieren enorme Summe in den Messeauftritt, die Abwesenheit der Aussendienst-mitarbeiter am Markt mitgerechnet. Qualifizierte Termine, die in der nachfolgenden Akquisition zu erfolgreichen Gesprächen führen, sind ein MUSS. Der Auftritt eines Unternehmens auf einer Messe gleicht dem eines Orchester. Verfolgen alle dasselbe Ziel, steht die Besetzung und sind die Instrumente aufeinander abgestimmt, wird das Ergebnis begeistern. Dazu bedarf es einer strukturierten Vorgehensweise auf der Messe. Die meisten Fehler werden heute immer noch in der Kundenansprache und in der Identifikation der Kunden und deren Interessen gemacht. Anstelle einer geschickten Dialogführung, die den Kunden in das Gespräch einbindet, wird der Kunde mit Informationen gefüttert. Dabei geht es nur um einige praktische Techniken, um den Messeauftritt für Kunden und Messemitarbeiter zu einem positiven und moivierenden Erlebnis zu machen:

• Die richtige Kundenansprache ist der erste Schlüssel zum Erfolg. Holen Sie den Kunden direkt am Punkt seiner Aufmerksamkeit ab, „ich sehe, Sie interessieren sich für ...“ Selbst eher kontaktschwache Messemitarbeiter können mit professionellem Vorgehen zu hervorragenden „Kundenfängern“ werden.

• Achten Sie besonders darauf, dass Sie bei mehreren Kunden sofort den gruppen-dynamischen Führer ausfinden machen. Setzen Sie dazu gezielt strategische Ver-fahrensfragen zu Beginn des Gespräches ein. Binden Sie danach alle Personen in das Gespräch ein.

• Speziell in der ersten Kontaktphase gilt es, sofort eine gute Beziehungsebene zum Kunden aufbauen zu können. Wichtig ist, Mimik, Gestik, Körperhaltung und rhetorische Fähigkeiten authentisch einzusetzen. Standardisierte Vorgehen sind eher abzulehnen.

• Identifizieren Sie den Kunden. Wie ist sein Name, sein Unternehmen, seine Branche? Holen Sie sich zum frühest möglichen Zeitpunkt die Visitenkarte des Kunden ab.

• Was ist das Ziel des Kunden? Gibt es ein konkretes Projekt? Wie ist die Ausrichtung des Kunden, welchen Markt bedient der Kunde? Erarbeiten Sie gezielt Schlüsselfragen zur Definition dieser Kriterien.

• Setzen Sie Gesprächs-, Dialog- und Fragetechniken ein. Wiederholen Sie z.B. Schlüsselworte des Kunden und bauen darauf Ihre Fragestellung auf.

• Es genügt nicht, nur mit den eigenen Gesprächspartnern zu sprechen. Lassen Sie niemals andere Kunden „einfach nur stehen und warten“. Eine kurze Aufmerksamkeit genügt in der Regel, diese Kunden zum Warten zu motivieren.

• Üben Sie, Kunden für andere Ansprechpartner bzw. Kollegen professionell weiterzugeben. Jeder Kunde am Stand erwartet sich einen angenehmen und höchst möglichen Service.

Setzen Sie durch eine klar strukturierte Vorgehensweise Ihr Zeitpotential gewinnbringend ein. Bewerten Sie den Kontakt nach den vorab über den Dialog gewonnenen Erkenntnissen. Kann mit diesem Kunden ein Abschluss gemacht werden? Soll ein Besuchstermin vereinbart werden? Genügt es eventuell, dem Kunden Unterlagen zu übergeben. Entscheiden Sie von Stufe zu Stufe im Gespräch über die weitere Vorgehensweise. Notieren Sie sich zum Gesprächsende die Priorität des Kunden für die weitere Bearbeitung.

In einem ein- bis zweitägigen Praxisseminar werden die Messemitarbeiter vor der Messe in den entscheidenden Disziplinen fit gemacht. Möchten Sie nähere Informationen zu diesem Training. Kontaktieren Sie mich unter der Telefonnummer 0611 20 44 605 oder per Mail an sabine.zimmermann@proverkauf.de.