Verkaufsgespräche führen

Trainingsinhalte

In Verhandlungen mit Kunden und Einkäufern in Krisenzeiten wird zunehmend mit „unfairen“ Methoden argumentiert und somit entsprechend Druck ausgeübt. Je präziser der Verkäufer die Vorgehensweisen und Techniken mit denen „unfaire Attacken“ von Gesprächspartnern erfolgreich abgewehrt werden können, kennt - um so erfolgreicher kann er die Ziele des eigenen Unternehmens in der Verhandlung erreichen.

- Wie Verkäufer heute in Verhandlungen gezielt „attackiert“ werden
- Wie Verkäufer mit falschen Botschaften von Gesprächspartnern verunsichert werden
- Wie man sich in Verhandlungen aus der „Gewinner-Verlierer-Falle“ erfolgreich befreit und eine „Win-Win-Situation“ herstellt
- Wie man bewusste Manipulation im Verkaufsgespräch erkennt und abwehrt
- Angewandte kommunikations-psychologische Erkenntnisse, um das Kunden- und Einkäuferverhalten richtig einzuschätzen
- Konstruktiver Umgang bei unfairer Argumentation von Gesprächspartnern
- Einkäufer-Rollenverhalten in Verhandlungen und deren Hintergründe
- Richtige Reaktion bei unfairen Tricks: „Verzögerungs- und Verschleierungstaktiken“, „Der unsichtbare Dritte“, „Überrumpelungsversuch“, „Das tolle Konkurrenzangebot“,
„Drohung mit Gesprächsabbruch“, „Das leere Versprechen“ etc.
- Unfaire Verhandlungsmethoden in Preisgesprächen: „Die überzogene Forderung“, „Salamitaktik“, „Großer Abschluss“, „Kumpel-Tour“, „Entscheidungsverzögerung“ etc.
- Erfolgsgesetze für die gelassene Verhandlungsführung in Drucksituationen

Trainingsinhalte

- Warum die Krise neue Umsatzchancen bietet
- Wie in Rezessionsphasen die Verkaufsgespräche „neu“ ausgerichtet werden müssen
- Wie man auf geänderte Verhaltensweisen und Einstellungen der Kunden richtig reagiert
- Wie man das eigene Argumentationsverhalten an die neuen Rahmen-bedingungen anpasst
- Wie man mit „emotional“ ausgerichteten Verkaufsgesprächen die Auftrags-Erfolgsquote steigert
- Wie man jetzt gezielt die Schwächen der Konkurrenz nutzt
- Wie man das Geschäft mit Großkunden trotz Krise ausbaut
- Sofort umsetzbare Ideen, mit denen Verkäufer Kosten einsparen und mehr Zeit für die Akquisition gewinnen
- Warum „Eroberer“ in der Rezession gewinnen und „Kunden-Manager“ leider verlieren
- Intelligente Kunden-Bearbeitungskonzepte in Zeiten der Rezession
- Aktionsplanung: So gewinnt man neue Kunden von der Konkurrenz

Trainingsinhalte

Selbst- und Fremdwahrnehmung
Bewußtwerden der eigene Körperwahrnehmung
Körpersprache und Präsenz innerhalb des Verkaufsgesprächs
Erkennen und Verbessern des persönlichen Improvisationsgeschicks
Techniken, um sich beim Kunden positiv in Szene zu setzen

Trainingsinhalte

Struktur aufbauen, um die Wettbewerber vergleichen und einordnen zu können
Informationsgewinnung über Haupt-Wettbewerber
Überzeugen / Umgang mit Einwänden / Abschluss
Wettbewerber-Reaktionsprofil: Welcher Wettbewerber wird sich in nächster Zeit wie verhalten
Vorgehensweise bei Ausschreibungen/Angeboten
Erfolgreicher Umgang mit Wettbewerbern
Piranha- und Phantomstrategie einsetzen

Trainingsinhalte

Die goldenen Regeln für schlagfertiges Argumentieren
Techiken der situativen Schlagfertigkeit in unfairen Verkaufsgesprächen
Souveränes Reagieren bei "Wortgefechten"
Schlagfertigkeit bei Kundeneinwänden
Schlagfertiges Reagieren bei Androhung von Sanktionen

Trainingsinhalte

Verschiedene Einkäufer-Persönlichkeiten erkennen
Erwartungen der Einkäufer an TOP-Verkäufer
Die häufigsten Fehler von Verkäufern im Umgang mit Einkäufern
Umgang mit verschiedenen Einkäufer-Verhandlungsstrategien
Klassische Einkäufer-Taktiken
Umgang mit Einkäufer-Tricks
Preisverhandlungen mit "harten " Einkäufern

Trainingsinhalte

Analyse individueller Kunden-Wertschöpfungsprozesse
Methoden der Kundenwertssteigerung
Professionelle Vorbereitung von Schlüsselkunden-Gesprächen
Umgang mit Emotionen in der Verhandlung
Techniken zur Auslotung von Verhandlungsspielräumen
Realisierung des Win-Win Prinzps
Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern
Verhandlungserfolg sichern durch effiziente Gesprächsnachbereitung
Gezieltes Kundencoaching zur Verbesserung der Beziehungsqualität

Trainingsinhalte

Verkaufspsychologsiche Abläufe bei der Verhandlung mit mehrern Verhandlungspartnern
Erkennen und Ausloten von unterschiedlichen Gruppenprozessen
Erkennen und Einschätzen der verschiedenen Verhandlungsrollen
Methoden der Steuerung einer Gruppenverhandlung
Techniken der Verkaufspräsentation vor Gruppen
Psychologisch richtiger Umgang mit "Störern" in der Verhandlung

Trainingsinhalte

Charisma als entscheidender Persönlichkeits-Erfolgsfaktor im Verkauf
Wichtige Werte, Einstellungen und Überzeugungen des Verkäufers
Kommunikationstechniken eines charismatischen Verkäufers
Begeisternd präsentieren als charismatischer Verkäufer
Kundenvertrauen gewinnen durch persönlichkeitszentrierte Kompetenz
Kunden binden durch Aufbau einer Vertrauenskultur
Strategien für ein starkes charismatisches Erscheinungsbild bei Kunden
Techniken der sofortigen Symphatiegewinnung

Trainingsinhalte

Überzeugen durch Kompetenz und Persönlichkeit
Strategien zur Verneidung von Eskalationssituationen
Analyse und Interpretation von Kundendruck-Quellen
Erkennen von Bluffs
Umgang mit künstlichem aufgebautem Zeitdruck
Erkennen und Abwehren von Manipulationsversuchen
Richtige Deutung und Interpretation von Körpersignalen der Verhandlungspartner
Umgang mit Preisdruck