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Verkaufsgespräche führen

Trainingsinhalte

Beobachtung der Wirkung des eigenen Verhaltens auf Kunden
Methoden der Kundentyperkennung nach DISG
Bestimmung des Kundentyps über sprachliche Faktoren
Kundentypgerechter Sprachgebrauch und Formulierungen zur Gewinnung von Vertrauen
Entwicklung typgebzogener Argumentationsprofile

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Arbeiten mit Persönlichkeitsmodell DISG
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Videoaufzeichnung
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Bedeutung des modernenen Kundencoachings
Anforderungsprofil eines Kundencoaches
Entwicklung individueller Kundencoachings-Strategien
Gesprächstechniken für erfolgreiches Kundencoaching
Verschiedene Methoden des Kundencoachings

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Erstellen von Übungsprojektplänen
Rollenspiele + Video

Trainingsinhalte

Situative und persönliche Ansprache des Messekunden - keine Floskeln
Identifizierung des Kunden (Neukunde, Stammkunde oder Wettbewerber..)
Zusammenhang zwischen Zeitfenster und Potential des Kunden
Verbindlichkeit und Effizienz in der Gesprächsführung als Vorbereitung zur Messenachbearbeitung
Messe-Knigge und äußeres Erscheinungsbild
Messehighlights präsentieren
Methoden der effektiven und verkaufsorientierten Messenachbereitung

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Erstellen von Übungsprojektplänen
Rollenspiele + Video
Messecoaching

Trainingsinhalte

Struktur aufbauen, um die Wettbewerber vergleichen und einordnen zu können
Aktuelle Informationen über die Haupt-Wettbewerber
Überzeugen / Umgang mit Einwänden / Abschluss
Wettbewerber-Reaktionsprofil: Welcher Wettbewerber wird sich in nächster Zeit wie verhalten
Vorgehensweise bei Ausschreibungen/Angeboten
Erfolgreiche Verdränung von Wettbewerbern
Piranha- und Phantomstrategie einsetzen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Erstellen einer Kundenbewertungscheckliste
Anwendung der Attila-Methode auf Praxisbeispielen der Teilnehmer
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Vorbereitung und Strategiefestlegung zur Führung von Jahresgesprächen
Nutzen sinnvoller Informationsquellen und Marktdaten des Kunden
Erstellen geeigneter Präsentationsunterlagen
Analyse von Kundendruckquellen und bestimmen von Abwehrstrategien
Erkennen der Ziele des Einkäufers
Erkennen von Bluffs und Tricks der Einkäufer
Erkennen und Umgang mit verschiedenen Einkäuferrollen
Verhandlungsspielräume ausloten
Techniken der "Auszeitnehmung" während der Verhandlung
Strategien der "Preispolitik" in schwierigen Verhandlungen
Nachbereiten eines Jahresgesprächs, um Kundenvertrauen zu erhalten

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Lernspiele und praktische Übungen
Partner- und Gruppenarbeit
Arbeiten mit Checklisten
Anwendung verschiedener Verhandlungsmodellen in der Verhandlung
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Psychologische Hintergründe der Zusammenarbeit mit Kunden im Projektgeschäft
Aktive Beziehungspflege im Projektgeschäft
Vorbereitung und Planung von Projektgeschäften
Nutzung geeigneter Informationsquellen über den Kunden
Einbindung des Backoffices in das Projektgeschäft zur effizienten Kundenbetreuung
Verhandlungsführung im Projektgeschäft
Umgang mit Entscheidern und "Beeinflussern"
Umgang mit Abstimmungsschwierigkeiten
Professionelle Präsentations- und Moderationstechniken

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Erstellen von Übungsprojektplänen
Rollenspiele + Video

Trainingsinhalte

Richtige Einschätzung des Verhandlungspartners
Methoden zur Abgrenzung vom Wettbewerb
Mentale Vorbereitung auf schwierige Verhandlungssituationen
Umgang mit Drucksituationen im Verkauf
Arten von Verhandlungstricks und Manipulationstechniken
Methoden, um festgefahrene Verhandlungssituationen zu lösen
Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern
Ausloten der Abschlußwahrscheinlichkeit
Rhetorische Mittel in der Abschlussphase
Sichern und nachbereiten von Verkaufsabschlüssen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Arbeiten mit Persönlichkeitsmodell DISG
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Videoaufzeichnung
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Grundlagen der modernen Verkaufspsychologie
Eröffnung von Verkaufsgesprächen
Fragetechniken zum Abklären des Kundenbedarfs
Aufbau abschlussorientierter Argumentationsketten
Kundennutzen und Kaufmotive in Einklang bringen
Kundeneinwänden- und Kundenvorwände psychologsich richtige begegnen
Erkennen und Überwinden von Kaufhindernissen
Umgang mit überzogenen Kundenerwartungen (Rabatt)
Abschlusstechniken im Verkauf

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Arbeiten mit Persönlichkeitsmodell DISG
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Videoaufzeichnung
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Bedeutung der persönlichen Ausstrahlung
Mittels Körpersprache positive Signale an den Kunden senden
Persönliche Ausstrahlung als positiver Motor auf den Abschlußerfolg
Funktion und Aussage einzelenr Körperteile
Parallelen und Widersprüche zwischen Wort und Körperverhalten
Signale der Kundenkörpersprache verstehen
Signale der Kundenabneigung oder Zuneigung verstehen
Bedeutung und Umgang mit dem Territorialsverhalten der Kunden

Methodik

Präsentation
Partner- und Gruppenarbeit
Rollenspiele + Videoaufzeichnung
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Methoden der Gesprächseröffnung als Basis eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses
Möglichkeiten des Vertrauensaufbau beim Kunden
Psychologische Hintergründe vertrauensbildender Gesprächsführung
Ein- und Vorwände frühzeitig erkennen und entkräften
Argumentationstechniken des abschlußorientierten Nutzenverkaufs
Vermeidung von Gesprächs- und Verhaltenfehlern in der Abschlußphase
Einsatz von persönlichkeitszentrierten Abschlußtechniken
Positive Beeinflußung der Abschlußwahrscheinlichkeit von Kunden
Erkennen und Aufgreifen von Abschlußsignalen bei Kunden
Absichern des Abschlußerfolgs

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Lernspiele und praktische Übungen
Partner- und Gruppenarbeit
Verschiedene Medien, Video
Trainerfeedback

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