Verhandlungstechniken im Key Account

Trainingsinhalte

In Verhandlungen mit Kunden und Einkäufern in Krisenzeiten wird zunehmend mit „unfairen“ Methoden argumentiert und somit entsprechend Druck ausgeübt. Je präziser der Verkäufer die Vorgehensweisen und Techniken mit denen „unfaire Attacken“ von Gesprächspartnern erfolgreich abgewehrt werden können, kennt - um so erfolgreicher kann er die Ziele des eigenen Unternehmens in der Verhandlung erreichen.

- Wie Verkäufer heute in Verhandlungen gezielt „attackiert“ werden
- Wie Verkäufer mit falschen Botschaften von Gesprächspartnern verunsichert werden
- Wie man sich in Verhandlungen aus der „Gewinner-Verlierer-Falle“ erfolgreich befreit und eine „Win-Win-Situation“ herstellt
- Wie man bewusste Manipulation im Verkaufsgespräch erkennt und abwehrt
- Angewandte kommunikations-psychologische Erkenntnisse, um das Kunden- und Einkäuferverhalten richtig einzuschätzen
- Konstruktiver Umgang bei unfairer Argumentation von Gesprächspartnern
- Einkäufer-Rollenverhalten in Verhandlungen und deren Hintergründe
- Richtige Reaktion bei unfairen Tricks: „Verzögerungs- und Verschleierungstaktiken“, „Der unsichtbare Dritte“, „Überrumpelungsversuch“, „Das tolle Konkurrenzangebot“,
„Drohung mit Gesprächsabbruch“, „Das leere Versprechen“ etc.
- Unfaire Verhandlungsmethoden in Preisgesprächen: „Die überzogene Forderung“, „Salamitaktik“, „Großer Abschluss“, „Kumpel-Tour“, „Entscheidungsverzögerung“ etc.
- Erfolgsgesetze für die gelassene Verhandlungsführung in Drucksituationen

Trainingsinhalte

- Warum die Krise neue Umsatzchancen bietet
- Wie in Rezessionsphasen die Verkaufsgespräche „neu“ ausgerichtet werden müssen
- Wie man auf geänderte Verhaltensweisen und Einstellungen der Kunden richtig reagiert
- Wie man das eigene Argumentationsverhalten an die neuen Rahmen-bedingungen anpasst
- Wie man mit „emotional“ ausgerichteten Verkaufsgesprächen die Auftrags-Erfolgsquote steigert
- Wie man jetzt gezielt die Schwächen der Konkurrenz nutzt
- Wie man das Geschäft mit Großkunden trotz Krise ausbaut
- Sofort umsetzbare Ideen, mit denen Verkäufer Kosten einsparen und mehr Zeit für die Akquisition gewinnen
- Warum „Eroberer“ in der Rezession gewinnen und „Kunden-Manager“ leider verlieren
- Intelligente Kunden-Bearbeitungskonzepte in Zeiten der Rezession
- Aktionsplanung: So gewinnt man neue Kunden von der Konkurrenz

Trainingsinhalte

Analyse individueller Kunden-Wertschöpfungsprozesse
Methoden der Kundenwertssteigerung
Professionelle Vorbereitung von Schlüsselkunden-Gesprächen
Umgang mit Emotionen in der Verhandlung
Techniken zur Auslotung von Verhandlungsspielräumen
Realisierung des Win-Win Prinzps
Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern
Verhandlungserfolg sichern durch effiziente Gesprächsnachbereitung
Gezieltes Kundencoaching zur Verbesserung der Beziehungsqualität

Trainingsinhalte

Struktur aufbauen, um die Wettbewerber vergleichen und einordnen zu können
Aktuelle Informationen über die Haupt-Wettbewerber
Überzeugen / Umgang mit Einwänden / Abschluss
Wettbewerber-Reaktionsprofil: Welcher Wettbewerber wird sich in nächster Zeit wie verhalten
Vorgehensweise bei Ausschreibungen/Angeboten
Erfolgreicher Umgang mit Wettbewerbern
Piranha- und Phantomstrategie einsetzen

Trainingsinhalte

Der Key Account Manager als vertriebliches Vorbild für die Vertriebsmannschaft
Analyse und Bewertung von Entscheiderstrukturen bei Schlüsselkunden
Jahresgespräche strategisch vorbereiten und erfolgreich durchführen
Preis- und Konditionenverhandlungen sicher führen
Professionelle Kommunikation der Unternehmensziele und –strategie an die Schlüsselkunden
Die Herzpunkte des Kunden in der Zusammenarbeit kennen und richtig pflegen
Wachstumspotenziale des Kunden erkennen und messbar ausbauen
Transparenz über die Stärken und Schwächen der Zusammenarbeit mit dem Kunden gewinnen
Überzeugendes Wirken des Key Account Managers mit dem Vertrieb vor einem Kundengremium
Die Umsetzung der Jahresgespräche coachen
Konfliktgespräche professionell zu einer Win-Win-Lösung führen
Die Vertriebsmannschaft für spezielle Aktionen motivieren
Kundenfortschrittsdialoge und Differenzierungsstrategien sicher einsetzen

Trainingsinhalte

Vor dem Jahresgespräch - mit was müsssen wir uns auseinandersetzen?
Aktuelle Trends bei den Handelsunternehmen
Wie werden Einkäufer auf die Jahresgespräche trainiert
Forderungen internationaler Handelsunternehmen
Während des Jahresgesprächs - womit muß in der Verhandlung gerechnet werden
Betriebswirtschaftliche Folgen unterschiedlicher Konditionenzusagen
Nach dem Jahresgespräch - Absichern der Verhandlungsergebisse
Umgang mit Leistungsverzögerungen