Inhouse Training
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Vertriebsstrategien in der Praxis

Trainingsinhalte

Wie Einkäufer wirklich "ticken"
Profiling als wirksames Instrument im Einkauf
Format des "Wunschverkäufers" aus Sicht des Einkaufs
Die häufigsten Verhandlungsfehler von Verkäufern und die Reaktion des Einkaufs
Abwehren von "Einkäufer Tricks"

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Workshop

Trainingsinhalte

Struktur aufbauen, um die Wettbewerber vergleichen und einordnen zu können
Aktuelle Informationen über die Haupt-Wettbewerber
Überzeugen / Umgang mit Einwänden / Abschluss
Wettbewerber-Reaktionsprofil: Welcher Wettbewerber wird sich in nächster Zeit wie verhalten
Vorgehensweise bei Ausschreibungen/Angeboten
Erfolgreicher Umgang mit Wettbewerbern
Piranha- und Phantomstrategie einsetzen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Erstellen einer Kundenbewertungscheckliste
Anwendung der Attila-Methode auf Praxisbeispielen der Teilnehmer
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Der Key Account Manager als vertriebliches Vorbild für die Vertriebsmannschaft
Analyse und Bewertung von Entscheiderstrukturen bei Schlüsselkunden
Jahresgespräche strategisch vorbereiten und erfolgreich durchführen
Preis- und Konditionenverhandlungen sicher führen
Professionelle Kommunikation der Unternehmensziele und –strategie an die Schlüsselkunden
Die Herzpunkte des Kunden in der Zusammenarbeit kennen und richtig pflegen
Wachstumspotenziale des Kunden erkennen und messbar ausbauen
Transparenz über die Stärken und Schwächen der Zusammenarbeit mit dem Kunden gewinnen
Überzeugendes Wirken des Key Account Managers mit dem Vertrieb vor einem Kundengremium
Die Umsetzung der Jahresgespräche coachen
Konfliktgespräche professionell zu einer Win-Win-Lösung führen
Die Vertriebsmannschaft für spezielle Aktionen motivieren
Kundenfortschrittsdialoge und Differenzierungsstrategien sicher einsetzen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback
Feldtraining

Trainingsinhalte

Strategien zur Gewinnung wichtiger Kunden von der Konkurrenz
Erfolgreicher Beziehungsaufbau zu Großabnehmern
Wie man mit überraschenden Aktionen Großkunden gewinnt

Methodik

Trainerinput
Workshop

Trainingsinhalte

- Herausforderungen für die strategische Neukundenakquise in umkämpften Märkten
- Grenzen "alter" Vertriebsstrategien in der Neukundengewinnung
- Strukturierung des Neukundengewinnungs-Prozesses
- Analyse bisheriger Neukundengewinningskonzepte (Stärken/Schwächem)
- Potenzialanalysen und Zielsetzungen für die erfolgreiche - Neukundengewinnung
- Planung des Budgets für Neukundenakquise
- Entwicklung geeigneter Push- and Pull Strategien
- Realisierung und Umsetzung eines professionellen Neukundengewinnungs-Programms
- Wirksame operative Maßnahmen für die Neukundengewinnung durch den Außendienst und Innendienst
- Führung und Motivation der Verkäufer im Rahmen des Neukundengewinnungs-Konzeptes
- Moderne Führungsstandards für die Akquisitionsarbeit
- Anpassung von Vergütungssysteme an die Erfordernisse der Neukundenakquise
- Effektives Controlling der Neukundengewinnung in der Verkaufsorganisation

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten

Trainingsinhalte

Die Vertriebstrends der Zukunft
Bestimmung des Marktpotenzials
Erarbeitung und richtige Vermittlung von Vertriebszielen
Präzise Ausrichtung der eigenen Vertriebsstrategie
Werkzeuge zur praxisnahen Erarbeitung von Vertriebsstrategien
Vertriebsstrategien intern erfolgreich "verkaufen"
Planung der Ressourcen für die Vertriebsstrategie
Die praktische Umsetzung der Vertriebsstrategie
Kunden gezielt begeistern

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Erfolgreiche Strategien zur Neuausrichtung der Innendienstorganisation
Analysetools zur realistischen Einschätzung der Ausgangssituation
Positionierung des Innendienstes im Multi Channel Vertrieb
Neue Rollen und Aufgaben von Innendienstmitarbeitern in einer modernen Verkaufsorganisation
Leistungsorientierte Personalsteuerung in der Innendienstorganisation
Umgang mit veränderungsunwilligen Innendienstmitarbeitern
Einführung neuer Entlohnungsmodelle zur Aktivierung von Innendienstmitarbeitern

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Trainerfeedback
Entwicklung eines persönlichen Leitfadens

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