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Kundenakquise

Trainingsinhalte

Erstellen von Kundenchecklisten zur Vorbereitung des Akquisetelefonats
Erstellen eines Gesprächsleitfadens
Techniken des richtigen Sprachverhalten und der Begrüßung
Vermeidung eigener "Killeraussagen"
Kundenvorwände diagnostizieren und Einwände abfedern
Techniken der abschlußorientierten Verkaufsrhetorik
Gründe und Techniken zur Absicherung von Verkaufsabschlüssen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Erstellen und Nutzung eines Gesprächsleitfadens
Bearbeitung von Praxisbeispielen
Rollenspiele mit Videoaufzeichnung
Trainerfeedback
gecoachte "Lifetelefonate"

Trainingsinhalte

Regeln und Checklisten zur professionellen Angebotsverfolgung
Techniken zur Erlernung der Begrüßung und des richtigen Sprachverhaltens
Vermeidung eigener "Killeraussagen"
Kundenvorwände diagnostizieren und Einwände abfedern
Techniken der abschlußorientierten Verkaufsrhetorik
Gründe und Techniken zur Absicherung von Verkaufsabschlüssen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeitung von Praxisbeispielen
Erstellen und Nutzung eines Gesprächsleitfadens
Trainerfeedback
gecoachte "Lifetelefonate"

Trainingsinhalte

Regeln der schriftlichen Kundenansprache
Struktur und Aufbau eines Kundenbriefs
Regeln der persönlichen Kundenansprache
Regeln der Wortwahl, Satz- und Wortlänge
Do's und Dont's des schriftlichen Kundenkontakts
Formulierungshilfen, um den Kundenbrief auf den Punkt zu bringen
Formulierungshilfen der persönlichen und vertrauenbildenden Gruß-/Abschiedsformel

Methodik

Vorbereitungsphase (Trainer bearbeitet Beispiele aus der bisherigen Kundenkorrespondenz des Unternehmens)
Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Arbeiten mit Übungsbriefen
Schreiben unternehmensspezifischer Kundenbriefe
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Analyse und vorbereitende Maßnahmen zur Entwicklung eines B- Kunden zum A-Kunden
Erstellung von Konkurrenz- und Wettbewerbsanalysen
Erstellung von Kundenpotetialanalysen
Techniken eines Kundenbearbeitungprogramms
Vorbereitung von Großkundengesprächen
Bewährte Konflikt- und Konsensstrategien einer erfolgreichen Verhandlungsführung
Stretegien für den Umgang mit unfairen Großkunden
Bedeutung und Umsetzung des WIN-Win Prinzips bei Großkunden
Methoden zur Absicherung von Verhandlungserfolgen für die Zukunft
Erstellung eines Maßnahmekatalogs nach einer Verhandlung
Kunden-Coaching: Bedeutung und Umsetzung bewährter Methoden

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeitung von Kundenbewertungschecklisten
Rollenspiele mit Videoaufzeichnung
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Charakteristika des Messegespräch im Gegensatz zum Verkaufsgespräch
Messevorbereitung: Aufgaben des Verkäufers im Vorfeld der Messe
Professionelles Auftreten am Messestand
Techniken zur Identifizierung des Messebesuchers ( Bestandskunde, potetieller Kunde, Interessent ohne Kaufabsicht, Wettbewerber)
Frage- und Argumentationstechniken zur schnellen Ermittlung des Kundenbedarfs und des Produktnutzens
Verankerung wichtiger Botschaften zur Weckung von Interessen
Verhaltensmuster / Vorgehen zur Abgrenzung vom Wettbewerb
Aufbau von Kontaktbrücken zur Nutzung nach der Messe
Messenachbereitung: Aufgaben des Verkäufers nach der Messe

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeitung von Praxisbeispielen
Rollenspiele mit Videoaufzeichnung
Trainerfeedback
Messebegleitung

Trainingsinhalte

Analyse potentieller Kunden
Entwicklung eines wirkungsvollen Kundengewinnungsprogramms
Professionelle Vorbereitung von Kundengewinnungs-Aktivitäten
Strategische Vorplanung kunden- und produktspezifischer Angebotsbriefe
Erstellung von Argumentationschecklisten zu Produktanwendungen und Preisanfragen
Fragetechniken zur Eruierung des Kundenbedarfs und der potenziellen Produktanwendung
Argumentationstechniken für Lieferzeit- und Preisanfragen
Gesprächskonzepte für Telefonaktionen zur Produkteinführung
Gesprächstechniken zur (Re-)Aktivierung von B- und C- Kunden

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Bearbeitung von Praxisbeispielen

Trainingsinhalte

Erfolgsfaktoren für die professionelle Terminvereinbarung
Überwinden persönlicher Blockaden
Die Bedeutung der Zielsetzung für das Gesprächsergebnis
Verkaufsrhetorische Erfolgsgesetze für Termintelefonate
Planung der best geeignesten Anrufzeitpunkte für Termintelefonate
Techniken um den "richtigen" Ansprechpartner zu ermitteln zur Vermeidung "falscher" Termine
Kommunikationstechniken, um beim Gesprächspartner schnell Interesse zu wecken
Entkräftung von Standardeinwänden ( "Habe keine Zeit", "Wir sind mit unserem Liefernaten zufrieden")
Absichern von Terminen - nach dem Telefonat

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Erstellung von Gesprächsleitfaden zur Kundenakquisition
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeitung von Praxisbeispielen der Teilnehmer
Rollenspiele mit Videoaufzeichnung
Trainerfeedback
gecoachte "Lifetelefonate" (Kundentelefonate)
Zielvereinbarungen nach dem Training

Trainingsinhalte

Mentale Vorbereitung und Selbstmotivation für das erfolgreiche Akquisetelefonat
Professionelle Vorbereitung ( Erstellung von Gesprächsleitfäden, Strategien)
Techniken und Psychologie zum schnellen Aufbau von Vertrauen
Überzeugende Gesprächseinstiege zur Überwindung erster Hürden
Entkräftung von Standardeinwänden ( "Schicken Sie Unterlagen", "Brauche keinen neuen Lieferanten", "kein Budget")
Fragetechniken zur Erfragung "wirklicher" Kundenbedürfnisse
Frage- und Argumentationstechniken, um Wettbewerber auszuhebeln
Techniken zur Erkennung des Kundentyps und psychologisch richtige Argumentation
Umgang mit mißtrauischen und schwierigen Kunden

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Erstellung von Gesprächsleitfaden zur Kundenakquisition
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeitung von Praxisbeispielen der Teilnehmer
Rollenspiele mit Videoaufzeichnung
Trainerfeedback
gecoachte "Lifetelefonate" (Kundentelefonate)
Zielvereinbarungen nach dem Training

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