Trainingsmethoden

proVerkauf Seminare wechseln stets von passiven in aktive Phasen. Passive Phasen sind z.B. Trainerreferate oder Videovorführungen, aktive Phasen sind Diskussionen, Umsetzung der Techniken in Fallstudien, Rollenspiele u.a. Diese Vorgehensweise garantiert eine nachhaltige Umsetzung der Trainingsinhalte in der Praxis.

Praxisorientierte Vermittlung, Frontalunterricht

Der Frontalunterricht oder die reine Vermittlung von theoretischen Lerninhalten sind bei den proVerkauf Trainings kompakt und praxisgerecht aufbereitet. Mittels Einsatz verschiedenster moderner Medien wird der Lernstoff für die unterschiedlichen Lerntypen schnell begreifbar vermittelt. Dies hat zur Folge, daß mehr Zeit zur Umsetzung der theoretischen Lerninhalte in die Praxis zur Verfügung steht.

Partner- Gruppenarbeiten

Innerhalb der Partner-und Gruppenarbeit setzt der Teilnehmer das Erlernte an Hand von Fallstudien um. Im Gegensatz zum Rollenspiel, bei dem das Einüben der neuen Verhaltenform mittels Wecken von Emotionen geübt wird, bewegt sich die Fallstudie auf der intellektuellen Ebene. Die Bearbeitung sachbezogener Fallstudien in der Gruppe verlangen von allen Gruppenmitglieder Planung und Organisation. Der erlernte Stoff wird an Hand einer simulierten Situation von allen möglichen Blickwinkeln der Gruppenteilnehmer durchleuchtet. Nach einem vorgegebene Zeitfenster stellt der Gruppensprecher die Ergebisse der Gruppe dar. Dieses Verfahren wird bei schwierigen und komplexen Themen benutzt.

Einzelarbeiten

Ähnlich wie bei der Partner- und Gruppenarbeit setzt der Teilnehmer an Hand einer situationsbezogenen Fallstudien den erlernten Stoff in die Praxis intellektuell um. Nach einer kurzen Vorbereitungszeit beantwortet der Teilnehmer die vom Seminarleiter vorgegebene Frage kurz. Erst danach werden die Ergebnisse in der gesamten Seminargruppe diskutiert.

Bearbeiten von Praxisfällen und Praxisbeispielen

Praxisbeispiele werden von dem Trainer mittels eines Vorbereitungsfragebogens oder in einem persönlichen Gespräch gesammelt. Die Umsetzung der Praxisbeispiele in das Training erfolgt bei der Gruppen- und Einzelarbeit. Denn hier bearbeitet der Teilnehmer situative Fallstudien - je näher der Teilnehmer mit reellen Fallstudien aus seiner eigenen Praxis konfrontiert wird , desto höher ist der Motivationsgrad der Bearbeitung und positiven Umsetzung in die Praxis.

Diskussion

Erfolgt meist nach Gruppen-, Partner- und Einzelarbeiten. Die Diskussion ermöglicht den Teilnehmern, eingeübte Denkschemata zu verlassen und sich neue Blickwinkel anzueignen.

Arbeiten mit Checklisten und Kennzahlen

Das erfolgreiche Arbeiten mit praxisnahen Checklisten bringt für den Teilnehmer folgende Lernvorteile:

1. Wertvolle Informationen werden kompakt geliefert
2. Umfassende Behandlung eines Praxisbeispiels als kurze Zusammenfassung
3. die Checkliste muss dem Bedürfnis des Teilnehmers nach Ordnung und logischer Struktur entgegenkommen - deshalb praxisnah
4. sie verhilft dem Teilnehmer, komplexe theoretische Themenbereiche einfach und praxisgerecht zu erfassen

Mindmapping

Mind Maps enthalten das zu bearbeitende, zentrale Thema in der Mitte des Blattes. Es wird möglichst genau formuliert und/oder als Bild dargestellt. Nach außen sind verschiedene Hauptäste (Hauptkapitel) mit weiteren Unterästen (Unterkapitel), die die dazugehörenden Informationen ranggerecht darstellen. Auf den Ästen steht immer nur ein Schlüsselwort. Bei der Erstellung können Farben und Bilder benutzt werden, um der kreativen Arbeitsweise des Gehirns gerecht zu werden und um die Mind Map schneller lesen und überblicken zu können. Mindmaps werden innerhalb des Seminars als Lernfolie eingesetzt oder als Zusammenfassung eines Brainstormings.

Rollenspiele mit Videoaufzeichnung

Anders als bei Gruppen- und Einzelarbeiten spricht das Rollenspiel die emotionale Ebene des Seminarteilnehmers bei der Umsetzung der erlernten Techniken an. Große Bedeutung bei dem Rollenspiel kommt dem Überraschungseffekt zu. Anders als beim Durchlesen von Rollenspiele, bei dem sich die Seminarteilnehmer sofort eine Meinung bezüglich der Lösung des Problems bilden - stellt der Seminarteilnehmer erstaunt fest, dass der Akteur des Rollenspiels oftmals diametral entgegengesetzt reagiert, als ursprünglich angenommen. Genau diese Überraschungsmomente erlebt der Teilnehmer bei der Umsetzung des Erlernten in die Praxis (z.B. auf Kundenseiten beim Verkaufsgespräch). Der Teilnehmer erkennt den Unterschied zwischen theoretischem Denken und praktischem Erfahren. Außerdem wird der Seminarteilnehmer angehalten, vorschnelle Urteile und eingeschliffene Verhaltensmuster zu ändern und den Umgang mit überraschenden Alltagssituationen souverän zu meistern. Rollenspiele mit Videoaufzeichnung haben natürlich den weiteren Effekt, dass der Teilnehmer seine Wirkung der Körpersprache und Ausstrahlung beobachten kann und in Folge Veränderungen selbst initiiert. Dabei gilt für die Nachbesprechung am Ende eines aufgezeichneten Rollenspiels: Lob und Diskussion in der Gruppe - Kritik nur im Einzelgespräch mit dem Trainer.

Rollenspiele mit Tonaufzeichnung (bei Telefonseminaren)

Anders als bei Gruppen- und Einzelarbeiten spricht das Rollenspiel die emotionale Ebene des Seminarteilnehmers bei der Umsetzung der erlernten Techniken an. Große Bedeutung bei dem Rollenspiel kommt dem Überraschungseffekt zu. Anders als beim Durchlesen von Rollenspiele, bei dem sich die Seminarteilnehmer sofort eine Meinung bezüglich der Lösung des Problems bilden - stellt der Seminateilnehmer erstaunt fest, daß der Akteur des Rollenspiels oftmals diametral entgegengesetzt reagiert, als ursprünglich angenommen. Genau diese Überraschungsmomente erlebt der Teilnehmer bei der Umsetzung des Erlernten in die Praxis (z.B. auf Kundenseiten beim Verkaufsgespräch). Der Teilnehmer erkennt den Unterschied zwischen theoretischem Denken und praktischem Erfahren. Außerdem wird der Seminarteilnehmer angehalten vorschnelle Urteile und eingeschliffene Verhaltensmuster zu ändern und den Umgang mit überraschenden Alltagssituationen souverän zu meistern. Rollenspiele mit Videoaufzeichnung haben natürlich den weiteren Effekt, daß der Teilnehmer seine Sprachwirkung, Modulation des Sprache und Sprachbotschaft als Zuhörer aufnehmen kann und in Folge Veränderungen selbst initiert. Dabei gilt für die Nachbesprechung am Ende eines aufgezeichneten Rollenspiels: Lob und Diskussion in der Gruppe - Kritik nur im Einzelgespräch mit dem Trainer