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Vertriebsleiter

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Arbeitstechniken

Trainingsinhalte

Delegierbare Aufgaben identifizieren
Professionell delegieren statt Arbeitsverteilung
Delegationsfähigkeit heißt Verantwortung überttragen können
Kompetnzen der Mitarbeiter richtig einschätzen
Umgang mit "Lowperformer"
Ziele klar und deutlich fetslegen und kommunizieren
Ansprache und Motivationinstrumente, die bei Mitarbeitern wirken
Methoden um Ergebnisse und Ziele nachzuhalten
Schwierigkeiten und Konflikte beim Delegieren meistern

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Analyse und persönliche Reflexion des eigenen Arbeitsstils
Vor- und Nachteile verschiedener Arbeitsstile in der Analyse
Effektive Ablauforganisation im Büro
Effektiver Einsatz elektronischer Organisationsmittel zur Unterstützung des eigenen Arbeitsstils
Rolle und Aufgabe der Assistentin in der Zusammenarbeit
Methoden und Techniken für professionelles Selbstmanagement
Einbeziehen des persönlichen Arbeitsrhythmus in die Tagesplanung
Methoden des effektives Delegierens
Richtiges Terminmanagement, um Drucksituationen zu vermeiden
Praxisgerechte Zeitspar-Tipps

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback
Arbeiten mit Checklisten
Entwicklung eines persönlichen Leitfadens

Trainingsinhalte

Erleben und Trainieren von Moderationsmethoden
Erarbeitung von Regeln der Moderation
Nutzung von Hilfsmitteln der Moderation
Kennen lernen und Umsetzen von Problemlösungstechniken
Verstehen von Gruppenprozessen
Selbständiger Aufbau und Durchführung einer Besprechungsmoderation
Diskussionen leiten und steuern

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback
Arbeiten mit Checklisten

Trainingsinhalte

Rangfolgen, Begrüßungsrituale, Vorstellen und Anreden
Distanz-Zonen
Erster Eindruck und äußeres Erscheinungsbild
Klassische Berufskleidung und Dresscodes
Allgemeine Höflichkeitsformen
Small Talk, Business Talk
Businessetikette
Moderne Komunikationsmittel
Tischkultur und Tischsitten
Umgang mit in- und ausländischen Gästen, typische Kulturunterschiede

Methodik

Erlebnisorientierte Wissensvermittlung
Kurzreferate
Gemeinschaftliches Arbeiten und Gesprächsrunden
Praxisnahe Präsentationen
Praktische Übungen

Trainingsinhalte

Mind Mapping: Methode beherrschen, Nutzen und Grenzen erkennen, handschriftlicher und/oder elektronischer Einsatz?
6 Hüte Methode: Strukturierte Entscheidungsfindung,schnelle und disziplinierte Diskussion zur Entscheidung
Verifizieren oder Falsifizieren?
Welche Methode macht mich erfolgreicher?

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeiten von Praxisfällen
Diskussion
Mind Mapping

Trainingsinhalte

Planung der Präsentation
Organisation und Vorbereitung der Präsentation
Dramaturgie der Präsentation: Konzept und Umsetzung
Technikeinsatz innerhalb der Präsentation
Sprachtechnik und Sprachstil
Ablauf einer Präsentation
Nachbereitung der Präsentation

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback

Betriebswirtschaftliches Know how für den Verkaufsleiter

Trainingsinhalte

Moderne Kosten- Deckungsbeitragsrechnung als Basis betriebwirtschaftlicher Entscheidungen
Nutzen von Informationen der Kostenrechnung zur Vertriebssteuerung
Preispolitik auf Basis der Deckungsbeitragsrechnung
Ermittlung der Rentabilität an Hand von Kennzahlen
Effektive Vertriebssteurung mit betriebswirtschaftlichen Kennzahlen
Betriebswirtschaftliche Therapieprogramme
Provisionsgestaltungen auf Basis betriebswirtschaftlicher Berechnungen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten

Körpermanagement im Führungsalltag

Trainingsinhalte

Merkmale der Körpertypologie
Definition der Körperlichkeit im Rahmen der Gesamtpersönlichkeit
Definition der verschiedenen Grundtypologien und deren Eigenarten
Analyse der eigenen körperlichen Persönlichkeit
Verschiedene Grundtypologien und deren Umgang mit Stress
Erkennen von individuellen Potenzialen
Individuelle Pläne zur Optimierung der eigenen Energieleistung
Techniken, um mentale und körperliche Konzentration und Leistungsfähigkeit zu steigern
Erstellung eines individuellen persönlichen Fitnessfahrplans

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Körpercheck jedes Teilnehmers
Auswertung des Körperchecks und Coaching
Erstellung eines persönlichen Maßnahmenkatalogs

Trainingsinhalte

Kriterien des "Work-Life-Balance"
Signale erkennen und beheben bei einer Dysbalance zwischen Arbeit und Leben
Signale eines "Burn out Syndroms - wie man diese erkennt und vermeiden oder beheben kann
Taktiken zur Vermeidung einer kritischen Stresssituation

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten

Trainingsinhalte

Kriterien des "Work-Life-Balance"
Signale erkennen und beheben bei einer Dysbalance zwischen Arbeit und Leben
Signale eines "Burn out Syndroms - wie man diese erkennt und vermeiden oder beheben kann
Taktiken zur Vermeidung einer kritischen Stresssituation

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten

Meetings moderieren

Trainingsinhalte

Erleben und Trainieren von Moderationsmethoden
Erarbeitung von Regeln der Moderation
Nutzung von Hilfsmitteln der Moderation
Kennen lernen und Umsetzen von Problemlösungstechniken
Verstehen von Gruppenprozessen
Selbständiger Aufbau und Durchführung einer Besprechungsmoderation
Diskussionen leiten und steuern

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback
Arbeiten mit Checklisten

Moderne Führungstechniken für die Nachwuchsführungskraft

Trainingsinhalte

Selbstpositionierung als Führungskraft im Team
Umgang mit der Macht
Authentisch führen in der Praxis
Individuelle Führung unterschiedlicher Mitarbeiterpersönlichkeiten
Einsatz verschiedener Führungsinstrumente und die Auswirkung auf das Team
Führen mit Zielen
Teammanagement in der Praxis
Umgang mit Konflikten
Mitarbeitergespräche vorbereiten und führen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Konflikte mit erfahreneren Mitarbeitern souverän meistern Erfahrung der „alten Hasen” positiv nutzen
Zusammenarbeit zwischen "jung und alt" im Team fördern
Leistungspotenziale und Bereitschaft von langjährigen Mitarbeiten erkennen und fördern
Die Akzeptanz und Vertrauen der "älteren" Mitarbeiter gewinnen
Gruppendynamische Prozesse im Team positiv steuern
Bereitschaft für Veränderungen fördern

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback

Neuste Führungs- und Motivationstechniken im Führungsalltag

Trainingsinhalte

Anforderungsprofil der Führungspersönlichkeit im Verkauf
Moderne Motivationspsychologie in der Verkaufsführung
Mitarbeitergespräche vorbereiten und führen
Durchsetzung gegenüber Verkaufsmitarbeitern
Konflikte lösen im Team
Teamkultur im Vertrieb ( Innen- Außendienst)
Führungsstrategien bei schwachen Verkäufern
Motivationstechniken für "satte" Verkäufer
Systematische Verkäuferentwicklung

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Moderne Führungsstandards im Innendienst
Der Innendienstleiter als Teamcoach und Motivator
Mitarbeitergespräch vorbereiten und führen
Durchführung von Konfliktgesprächen
Zusammenarbeit zwischen "jung und alt" im Team fördern
Leistungspotenziale und bereitschaft von langjährigen Mitarbeiten erkennen und fördern
Die Akzeptanz und Vertrauen der "älteren" Mitarbeiter gewinnen
Gruppendynamische Prozesse im Team positiv steuern
Bereitschaft für Veränderungen fördern (Aktivierung vom Sachbearbeiter zum Teamseller)

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Formen von Distance Leadership
Besonderheiten des Führen über Distance
Herausforderungen und Probleme des Distance-Leadership
Vertrauen als Basis für Distance Leadership - Transparenz in der Führung
Kommunikation über Distanz - Gestaltung des Informationsaustauschs
Nutzen moderner Kommunikationsmedien
Führen eines verteilten Teams - Virtuelle Teams zusammenstellen und entwickeln -
Struktureller, funktionaler Aufbau als Schwerpunkt von Distance-Leadership
Methoden des Mitarbeiterführung aus der Ferne
Das Feedbackgespräch als Steuerungsinstrument
Anforderungen an die virtuelle Führungskraft

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Delegierbare Aufgaben identifizieren
Professionell delegieren statt Arbeitsverteilung
Delegationsfähigkeit heißt Verantwortung übertragen können
Kompetenzen der Mitarbeiter richtig einschätzen
Umgang mit "Lowperformer"
Ziele klar und deutlich festlegen und kommunizieren
Ansprache und Motivationinstrumente, die bei Mitarbeitern wirken
Methoden, um Ergebnisse und Ziele nachzuhalten
Schwierigkeiten und Konflikte beim Delegieren meistern

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Leadership jenseits von Theorie und Rollenspiel
Verinnerlichte Verhaltensmuster erkennen und die Wirkung des persönlichen Führungsstils begreifen
die Wirkung des persönlichen Führungsstils begreifen

Methodik

Training mit Pferden

Trainingsinhalte

Die entscheidenden leistungsmotivierenden Faktoren im Außendienst
Neue Ansätze zur Gestaltung leistungsmotivierender Vergütungssysteme im Außendienst
Analyse der Unternehms- / Vertriebsziele und dazu passende Vergütungssysteme
Motivationspsychologsiche Entlohnungsaspekte
Entlohungskonzepte nach Zieleinkommen
Organisatorische Maßnahmen zur Umstellung von Entlohnungskonzepten

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Einzelarbeiten
Arbeiten mit Checklisten

Trainingsinhalte

Vorbereitung- und Durchführung leistungsbezogener Zielvereinbarungsgespräche
Kennenlernen der verschiedenen Zielvorgaben , Zielarten, Zahlenziele und Verhaltensziele
Argumentation und Einwandbehandlung im Zielvereinbarungsgespräch
Mitarbeiterversuche von Rückdelegation vermeiden
Typgerechte Führung und Delegation und Kontrolle
Fordern und Fördern im Jahresgespräch
Analysetechniken der Mitarbeiterpotenziale
Zusammenarbeitsanalyse im Team
Umgang mit schwachen und unmotivierten Mitarbeitern

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Erkennen der Individualität und verschiedener Persönlichkeiten des Mitarbeiters
Umgang mit eigenen Stärken und Schwächen
Umgang mit Stärken und Schwächen eines Mitarbeiters
Umgang mit Mitarbeitern auf verschiedenen Hierarchieebenen
Bildung einer erfolgreichen Mitarbeiterstruktur
Methoden zur Verbesserung der Teamarbeit

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback

Rechtswissen für den Verkaufsleiter

Trainingsinhalte

Grundlagen und Begriffe
Haftung und Verantwortung
Welche Vertragsarten sollten Sie genau kennen?
Vertragsaufbau und Besonderheiten.
Typische Fallen bei Vertragsabschluss
Haftungsklauseln
Was vor der Unterzeichnung zu beachten ist, z.B. Prüfung auf Vollständigkeit und Widerspruchsfreiheit
Fehlerquellen in Angeboten, Bestellungen, Auftragsbestätigungen u. a.
Grundlagen von Produkthaftung und Schutzrechten

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten

Souveräner Umgang mit den Medien (Medienauftritte)

Trainingsinhalte

Chancen und Risiken der Öffentlichkeitsarbeit erkennen und nutzen
Was Journalisten und Medien wollen und erwarten
Interviews mit der Wirtschaftspresse
Interviews führen in Kriesenzeiten
Ablauf eines Interviewes kennen und bestimmen
Authentizität , die Basis im Umgang mit den Medien
Die richtige Vorbereitung (Mikrofon, Kamera)
Was gesendet wird, bestimmen Sie
Profi-Tipps

Methodik

Simulation realitätsnaher Situationen üben
Coaching zu einem konkreten Anlass
Körpersprache und Kommunikation vor Kamera und Mikrofon üben
Checklisten und Leitfäden zur Vorbereitung eines öffentlichen Auftritts

Vertriebscontrolling

Trainingsinhalte

Aufgaben des modernen Vertriebscontrollings
Kostenrechnung als Informationsbasis für effektives Vertriebscontrolling
Kosten- und Leistungsrechnung zur Wirtschaftlichkeitsprüfung des Vertriebsbereichs
Ergebnisverbesserung und Kostensenkung in der Verkaufsorgansiation
Professionelle Vertriebsanalysen in der Praxis
Steuerung und Kontrolle des Außendienstes

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Tabellen und Checklisten

Trainingsinhalte

Erfolgreiches Controlling im Innendienst - Wichtige Grundlagen
Wichtige Kennzahlen für die Leistungsbewertung im Innendienst
Analysemethoden für ein effizientes Innendienstcontrolling
Anforderungen an ein effizientes Innendienst-Berichtswesen
Steuerung von Zielerreichungen im Innendienst mit Anreiz
Moderne Entlohnungssysteme im Innendienst
Phasenmodell für die erfolgreiche Einführung des Innendienstcontrollings

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Tabellen und Checklisten

Vertriebsstrategien in der Praxis

Trainingsinhalte

Erfolgreiche Strategien zur Neuausrichtung der Innendienstorganisation
Analysetools zur realistischen Einschätzung der Ausgangssituation
Positionierung des Innendienstes im Multi Channel Vertrieb
Neue Rollen und Aufgaben von Innendienstmitarbeitern in einer modernen Verkaufsorganisation
Leistungsorientierte Personalsteuerung in der Innendienstorganisation
Umgang mit veränderungsunwilligen Innendienstmitarbeitern
Einführung neuer Entlohnungsmodelle zur Aktivierung von Innendienstmitarbeitern

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Trainerfeedback
Entwicklung eines persönlichen Leitfadens

Trainingsinhalte

Die Vertriebstrends der Zukunft
Bestimmung des Marktpotenzials
Erarbeitung und richtige Vermittlung von Vertriebszielen
Präzise Ausrichtung der eigenen Vertriebsstrategie
Werkzeuge zur praxisnahen Erarbeitung von Vertriebsstrategien
Vertriebsstrategien intern erfolgreich "verkaufen"
Planung der Ressourcen für die Vertriebsstrategie
Die praktische Umsetzung der Vertriebsstrategie
Kunden gezielt begeistern

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

- Herausforderungen für die strategische Neukundenakquise in umkämpften Märkten
- Grenzen "alter" Vertriebsstrategien in der Neukundengewinnung
- Strukturierung des Neukundengewinnungs-Prozesses
- Analyse bisheriger Neukundengewinningskonzepte (Stärken/Schwächem)
- Potenzialanalysen und Zielsetzungen für die erfolgreiche - Neukundengewinnung
- Planung des Budgets für Neukundenakquise
- Entwicklung geeigneter Push- and Pull Strategien
- Realisierung und Umsetzung eines professionellen Neukundengewinnungs-Programms
- Wirksame operative Maßnahmen für die Neukundengewinnung durch den Außendienst und Innendienst
- Führung und Motivation der Verkäufer im Rahmen des Neukundengewinnungs-Konzeptes
- Moderne Führungsstandards für die Akquisitionsarbeit
- Anpassung von Vergütungssysteme an die Erfordernisse der Neukundenakquise
- Effektives Controlling der Neukundengewinnung in der Verkaufsorganisation

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten

Trainingsinhalte

Strategien zur Gewinnung wichtiger Kunden von der Konkurrenz
Erfolgreicher Beziehungsaufbau zu Großabnehmern
Wie man mit überraschenden Aktionen Großkunden gewinnt

Methodik

Trainerinput
Workshop

Trainingsinhalte

Der Key Account Manager als vertriebliches Vorbild für die Vertriebsmannschaft
Analyse und Bewertung von Entscheiderstrukturen bei Schlüsselkunden
Jahresgespräche strategisch vorbereiten und erfolgreich durchführen
Preis- und Konditionenverhandlungen sicher führen
Professionelle Kommunikation der Unternehmensziele und –strategie an die Schlüsselkunden
Die Herzpunkte des Kunden in der Zusammenarbeit kennen und richtig pflegen
Wachstumspotenziale des Kunden erkennen und messbar ausbauen
Transparenz über die Stärken und Schwächen der Zusammenarbeit mit dem Kunden gewinnen
Überzeugendes Wirken des Key Account Managers mit dem Vertrieb vor einem Kundengremium
Die Umsetzung der Jahresgespräche coachen
Konfliktgespräche professionell zu einer Win-Win-Lösung führen
Die Vertriebsmannschaft für spezielle Aktionen motivieren
Kundenfortschrittsdialoge und Differenzierungsstrategien sicher einsetzen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback
Feldtraining

Trainingsinhalte

Struktur aufbauen, um die Wettbewerber vergleichen und einordnen zu können
Aktuelle Informationen über die Haupt-Wettbewerber
Überzeugen / Umgang mit Einwänden / Abschluss
Wettbewerber-Reaktionsprofil: Welcher Wettbewerber wird sich in nächster Zeit wie verhalten
Vorgehensweise bei Ausschreibungen/Angeboten
Erfolgreicher Umgang mit Wettbewerbern
Piranha- und Phantomstrategie einsetzen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Erstellen einer Kundenbewertungscheckliste
Anwendung der Attila-Methode auf Praxisbeispielen der Teilnehmer
Trainerfeedback

Trainingsinhalte

Wie Einkäufer wirklich "ticken"
Profiling als wirksames Instrument im Einkauf
Format des "Wunschverkäufers" aus Sicht des Einkaufs
Die häufigsten Verhandlungsfehler von Verkäufern und die Reaktion des Einkaufs
Abwehren von "Einkäufer Tricks"

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Workshop

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