Nach jedem firmeninternen Training befragen wir die Teilnehmer bezüglich Themenschwerpunkte, die sie gerne trainieren möchten. Basierend auf den Auswertungen dieser Befragungen, entwickeln wir jeweils ein Training, das wir Ihnen als Seminar des Monats anbieten.
Preisanpassungen erfolgreich verhandeln
Trainingsziel
Planen Sie eine Preisanpassung? An einer Erhöhung der Preise führt oft keine Weg vorbei!
Generell gilt: Jede Preiserhöhung ist letztlich eine Preisverhandlungen. Der einzige Unterschied: Die Intitiative geht von Ihnen aus. Um so mehr sind konsequente Vorbereitung, Durchsetzungswille, schlagkräftige Argumente und Verhandlungstaktik vom Verkäufer gefordert.
In diesem Praxisseminar werden Verkäufer strategisch, argumentativ, rhetorisch und taktisch auf anstehende Preisanpassungsverhandlungen vorbereitet.
Empfohlene Teilnehmergruppe
Verkaufsmitarbeiter des Außendienstes, Key Account Manager, Verkaufsleiter
Wir empfehlen eine maximale Gruppenstärke von 8 Teilnehmern.
Trainingsinhalte (Kurzform)
- Persönliche Einstellung zur Preiserhöhung - warum eine positive Einstellung zur Preiserhöhung für den Verhandlunsgerfolg wichtig ist
- Vorbereitungen die zwingend sind für anstehende Preisverhandlungen (Einsatz von Analysetools)
- Identifizieren und Erarbeiten unterschiedlicher Taktiken und Strategien für verschiedene Kunden und Verhandlungssituationen - an hand von realen Kundendaten
- Entwickeln von geeigneten Argumentationsstrategien für die Preiserhöhung
- Umgang mit Drucksituationen und Drohungen seitens der Einkäufer
- Fehler, die Sie bei der Verhandlung unbedingt vermeiden sollten
- Trotz Preiserhöhung neue Verkaufspotenziale erschließen
- Gecoachte Verhandlungsübungen für die anstehende Verhandlung - anhand von erarbeitenden Strategien und realen Kundendaten
Trainingsdauer
16 Stunden / 2 Seminartage
1. Seminartag: Vorbereitung der Preisanpassungsverhandlungen
2. Seminartag: Praxisumsetzung und gecoachte Übungen anhand realen Kundendaten und zu erwarteten Verhandlungssituationen
Trainingsort
Das Training findet in Ihren Firmenräumen statt. Bevorzugen Sie die Durchführung des Seminars außerhalb der Firmenräume, sind wir bei der Beschaffung und Organisation geeigneter Seminarräume in Ihrer Nähe gerne behilflich.
Solution Selling
Trainingsziel
Wichtig bei der Methode des Solution Selling's ist der Rollenwechsel des Verkäufers zum lösungsorientierten Berater. Im Mittelpunkt des Verkaufsprozess steht die zielgerichtet Erfassung von Kundenanforderungen, der Geschäftsprozesse und die Entscheidungsstrukturen Ihrer Kunden. Der Verkäufer sollte die eigene Leistungsfähigkeit mit den Kundenanforderungen verknüpfen um Kunden nachhaltig zu überzeugen und sich gegenüber Wettbewerbsangebote sicher durchzusetzen. Gerade im Verkauf von komplexen Produkten und Dienstleistungen, im B2B Verkauf und Verkauf an Buying Center hat sich Solution Selling gegenüber klassischen Verkaufsmethoden duchgesetzt. Allerdings erfordert die Methode neben dem technischen Wissen detaillierte Kenntnisse über den Kunden - dessen Prozesse auch detaillierte Kenntnisse bezüglich Leistungsfähigkeit des Wettbewerbs. In diesem Seminar erlernen die Teilnehmer die Methoden des Solutions Sellings kennen und üben deren Anwendung anhand Fallbeispielen aus der eigenen Praxis.
Empfohlene Teilnehmergruppe
Verkaufsmitarbeiter des Außendienstes, Key Account Manager, Verkaufsleiter, Gebietsverkaufsleiter
Wir empfehlen eine maximale Gruppenstärke von 10 Teilnehmern.
Trainingsinhalte (Kurzform)
- Unterschied Solution Selling zu klassischen Vertriebsmethoden
- Aufgaben und Anforderungen an den Verkäufer
- Einsatz von Analysetools in der Praxis
- Kundenanforderungen und Kundenprozesse mit eigener Leistungsfähigkeit verknüpfen
- Solution Selling - eine Möglichkeiten sich vom Wettbewerb zu unterscheiden - nehmen Sie Ihrer Leistung die Beliebigkeit
- Fehler, die Sie beim Solution Selling vermeiden sollten
- Einsatz der Methoden im B2B Verkauf - Sichern Sie die Kaufentscheidung Ihres Kunden nachhaltig ab
- Erfolgreicher Verkaufen an Buying Center
- Nachhaltige Kundenbindung durch den Einsatz der Methoden des Lösungsverkaufs
- Umsetzung des Verkaufskonzeptes anhand realen Kunden
Trainingsdauer
16 Stunden
Trainingsort
Das Training findet in Ihren Firmenräumen statt. Sollte Sie eine Durchführung des Seminars außerhalb Ihrer Firmenräume bevorzugen, sind wir bei der Beschaffung und Organisation geeigneter Seminarräume in Ihrer Nähe gerne behilflich.
Value Selling
Trainingsziel
Die Value-Selling Verkaufsmethode ermöglicht Ihnen wirtschaftlichere Preise in der Verkaufsverhandlung zu erzielen und Ihre Abschlusschancen signifikant zu steigern. Im Mittelpunkt des Verkaufsprozess steht die Frage: Was nutzen Sie /Ihre Produkte/Ihre Dienstleistungen dem Kunden und was sind Sie dem Kunden wert? Value based Selling ist eine wertorientierte Verkaufsphilosophie, bei der die Lesitung individuell auf die Kundenprozesse abgestimmt wird. Dazu sollten Sie im Vorfeld die Prozesse Ihres Kunden analysieren um die echten Mehrwerte identifizieren zu können. Sie überzeugen mit geigneten proaktiven Argumentationsstrategien Kunden nachhaltig und fördern so eine positive Entscheidung. Ist Ihr Kunde von dem Wert Ihrer Leistung für sich überzeugt, tritt die übliche Preisdiskussion in den Hintergrund.
Empfohlene Teilnehmergruppe
Verkaufsmitarbeiter des Außendienstes, Key Account Manager, Verkaufsleiter
Wir empfehlen eine maximale Gruppenstärke von 10 Teilnehmern.
Trainingsinhalte (Kurzform)
- Identifizieren der USP's Ihrer Produkte und Dienstleistungen
- Fragetechniken und Nutzung unterschiedlicher Informationskanäle um die echten Mehrwerte zu identifizieren
- Entwickeln von geeigneten Mehrwertargumentationsstrategie für Ihre nächste Verkaufsverhandlung (gearbeitet wird an realen Kundendaten)
- Value Selling - eine Möglichkeiten sich vom Wettbewerb zu unterscheiden - nehmen Sie Ihrer Leistung die Beliebigkeit
- Fehler, die Sie beim Value based Selling vermeiden sollten
- Sichern Sie die Kaufentscheidung Ihres Kunden nachhaltig ab
- Mit Value Selling neue Verkaufspotenziale erschließen
- Wie präsentieren Sie kundengerichtete Mehrwerte - statt langweilige Aufzählung Ihres Leistungskatalogs
- Übungen zu Value Selling in der Verhandlung und gecoachte Rollenspiele
Trainingsdauer
16 Stunden
Trainingsort
Das Training findet in Ihren Firmenräumen statt. Bevorzugen Sie die Durchführung des Seminars außerhalb der Firmenräume, sind wir bei der Beschaffung und Organisation geeigneter Seminarräume in Ihrer Nähe gerne behilflich.
Professionell präsentieren und Einkaufsgremien überzeugen
Trainingsziel
Als Verkaufsmitarbeiter müssen Sie in der Verkaufspräsentation auf den Punkt vorbereitet sein um Ihre Kunden nachhaltig zu überzeugen und sich gegenüber dem Wettbewerb zu behaupten. Kundeninteresse gewinnen und die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden behalten Sie indem Sie anders als andere sind. Dies setzt natürlich perfekten Auftritt und geschliffene Rhetorik voraus. In diesem Präsentationsseminar lernen Sie Ihre Persönlichkeit wirkungsvoll und überzeugend während einer Verkaufspräsentations einzusetzen, souveräner mit "schwierigen" Kunden umzugehen und "Lampenfieber" abzubauen.
Empfohlene Teilnehmergruppe
Verkaufsmitarbeiter des Außendienstes, Key Account Manager, Verkaufsleiter
Eine maximale Gruppenstärke von 6 Teilnehmern sollte nicht überschritten werden
Trainingsinhalte (Kurzform)
- Überblick über Medien und deren gezielten Einsatz
- Analyse ihrer persönlichen Präsentationsstärken und -Schwächen
- Umgang mit Nervosität und Lampenfieber vor wichtigen Verkaufspräsentationen
- Optimierung der persönlichen Körpersprache, Auftreten und Kommunikation
- Umgang mit Konfliktsituationen und Präsentationscrasher
- Üben-Üben-Üben mit Trainerfeedback
Trainingsdauer
8 Stunden
Trainingsort
Das Training findet in Ihren Firmenräumen statt. Ist dies von Ihnen nicht gewünscht, sind wir bei der Beschaffung und Organisation geeigneter Seminarräume in Ihrer Nähe gerne behilflich.
Mit glücklichen Kunden Umsätze nachhaltig steigern
Trainingsziel
Ausschließlich Unternehmen, die bei Ihren Kunden einen nachhaltig positiven Eindruck hinterlassen, werden diese als Stammkunden gewinnen und nachhaltig Umsätze steigern. Nur glückliche Kunden werden zu Markenbotschafter und teilen Ihre Erfahrung in sozialen Netzwerken. Neben optimalem Kundenservice erwarten Kunden auch von Verkaufsmitarbeiter positives Feedback.In diesem Vertriebsseminar lernen Verkaufsmitarbeiter psychologische Kniffe um Kunden positiv zu beeinflussen und so Mehrverkauf zu erzielen.
Empfohlene Teilnehmergruppe
Verkaufsmitarbeiter des Außendienstes, Key Account Manager, Verkaufsleiter
Wir empfehlen eine maximale Gruppenstärke von 10 Teilnehmern.
Trainingsinhalte (Kurzform)
- Warum Kundenzufriedenheit für nachhaltigen Verkaufserfolg heute nicht mehr ausreicht
- Neuste Studien und Erkenntnisse aus der Glücksforschung
- Gründe warum Kunden mehr kaufen
- Wie man positive Stimmung für Verhandlungen und Verkaufsgespräche schafft
- Wie man mit einfachen Mittel beim Kunden positive Emotionen erzeugt
- Wie beeinflußt der persönliche Glücksfaktor den Verkaufserfolg eines Verkaufsmitarbeiters
- Praktische Tipps den persönlichen Glücksfaktor zu steigern
Trainingsdauer
8 Stunden
Trainingsort
Das Training findet in Ihren Firmenräumen statt. Sollten Sie die Durchführung des Seminars außerhalb der Firmenräume bevorzugen, sind wir bei der Beschaffung und Organisation geeigneter Seminarräume in Ihrer Nähe gerne behilflich.
Brachliegende Kundenpotenziale erkennen und geeignete Verkaufsmaßnahmen planen
Trainingsziel
Eine Fülle an Kundenpotenziale und Verkaufspotenziale liegen brach - aber wie diese entdecken und erfolgreich abschliessen? Um Ihre Verkaufsmöglichkeiten punktgenau zu erkennen, sollten Sie im Vorfeld einige wichtige Punkte abklären um dann passgenaue Strategie und Verkaufsmaßnahmen zu planen. Eine der Strategien könnte die Kolumbus-Strategie sein, die Sie in diesem Seminar erlernen. Mit Hilfe praxiserprobter Checklisten und praktikabler Analysetools analysieren Sie welcher Ihrer Kunden ein "Viel zu holen" Kunde oder ein "Viel zu verlieren" Kunde ist. Anschließend planen Sie entsprechende Verkaufsmaßnahmenden und setzen entsprechende Verkaufsziel fest.
Empfohlene Teilnehmergruppe
Verkaufsmitarbeiter des Außendienstes, Key Account Manager, Verkaufsleiter
Wir empfehlen ein Gruppenstärke von 10 Teilnehmern.
Trainingsinhalte (Kurzform)
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Jeder Teilnehmer bringt zu dem Seminar vorbereitete Kundendaten zu einem Kunden mit
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Wie findet man die "wertvollen" Kunden
- Welche Merkmale haben diese Kunden
- Welche Fakten zeigen auf, welche Verkaufschancen bestehen
- Durch welche Maßnahmen können die Verkaufschancen gesteigert werden
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Sie lernen die Werkzeuge der Analysmethode der Kolumbusstrategie kennen
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Sie wenden die Kundenanalysetools der Kolumbusstrategie auf Kunden Ihres Verkaufsgebiets an
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Sie klassifizieren die Kunden nach der Kolumbusstrategie
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Sie planen geeignete Maßnahmen um brachliegende Kundenpotenziale zu heben
Trainingsdauer
16 Stunden
Trainingsort
Das Training findet in Ihren Firmenräumen statt. Sollten Sie eine Durchführung des Seminars außerhalb der Firmenräume bevorzugen,sind wir bei der Beschaffung und Organisation geeigneter Seminarräume in Ihrer Nähe gerne behilflich.
Aktiver Verkaufen und professionellere Kundenbetreuung im Innendienst
Trainingsziel
Im Mittelpunkt des Trainings steht der Rollen- und Aufgabenwechsel vom reaktiven Sachbearbeiter zum aktiven Kundenbetreuer. Die Innendienstmitarbeiter (z.B.Customer Care Service und Innendienstvertrieb) werden motiviert aktiver Kunden per Telefon zu betreuen. Das Training findet ausschließlich praxisorientiert statt. Mittels Rollenspielen und Lifecoaching lernen die Teilnehmer Gesprächstechniken, persönliches Verhalten und verschiedene verkaufspsychologische Methoden in der Praxisanwendung.
Empfohlene Teilnehmergruppe
Mitarbeiter des Innendienstes, Serviceabteilungen, Customer Care
Wir empfehlen ein maximale Gruppenstärke von 7 Teilnehmern.
Trainingsinhalte (Kurzform)
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Zukünftige Positionierung, Rolle, Ziele und Aufgaben des Innendienstmitarbeiters im Unternehmen und der modernen Kundenbetreuung
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Erstellen eines persönlichen Maßnahmeplans zur Kundenaktivierung (z.B. Mehr Umsatz mit Stammkunden generieren, Neukunden gewinnen, Zusatzverkäufe platzieren)
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Erlernen und Üben professioneller Gesprächstechniken, Verkaufspsychologie, Methoden der Kundenbindung und Analyse des eigenen Telefonverhaltens zu folgenden Gesprächssituationen
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Nachfassen von Angeboten
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Zusatzverkauf innerhalb des Kundenbestelltelefonats
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Präsentationstelefonate bei der Einführung neuer Produkte
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Brachliegende Verkaufspotenziale heben: Verkauf an C-Kunden
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Gesprächsführung bei schwierigen Kunden und in heiklen Gesprächssituationen
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Erstellen von Gesprächsleifäden, die für zukünftige Verkaufs- und Beratungstelefonate in der Praxis genutzt werden können
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Wie vermeidet man Rückfall in alte Kommunikations- und Verhaltensmuster
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Die Teilnehmer erfahren die Wirkung des eigenen Telefonverhaltens auf Kunden
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Auswirkung des persönlichen Umgangs mit Stress auf die Qualität der Kundenbetreuung
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Traineranalyse, Trainerfeedback und geeignete Tipps erhält jeder Teilnehmer individuell und persönlich im Training on the job (Einzelcoaching am Arbeitsplatz)
Trainingsdauer
16 Stunden
Basisseminar: 8 Stunden
Training on the job: 8 Stunden
Trainingsort
Das Training findet in Ihren Firmenräumen statt. Sollten Sie eine Durchführung des Basisseminars außerhalb der Geschäftsräume bevorzugen, sind wir bei der Beschaffung und Organisation geeigneter Seminarräume in Ihrer Nähe gerne behilflich.
Das Training on the job findet an dem jewiligen Arbeitsplatz des Mitarbeiters statt. Pro Mitarbeiter planen wir eine Stunde Einzelcoaching.
Moderne Arbeitsmethodiken und Selbstmanagementtechniken für den Innendienst
Trainingsziel
Im Mittelpunkt des Trainings stehen persönliche Arbeitsmethoden, Verbesserung der eigenen Organisationsfähigkeit und Vermeidung von Zeitplanungsfehlern. Auf persönlichen Wunsch der Teilnehmer bietet die Trainerin an, deren Arbeitsplatz zu besichtigen und praktische Tipps zur Verbesserung zu geben.
Empfohlene Teilnehmergruppe
Mitarbeiter des Innendienstes, Serviceabteilungen, Customer Care
Wir empfehlen eine maximale Gruppenstärke von 6 Teilnehmern.
Trainingsinhalte (Kurzform)
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Zielklarheit als wichtiger Erfolgsfaktor für das persönliche Zeitmanagement
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Meine Ziele – Aufgaben im Rahmen meiner Tätigkeit
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Prioritäten setzen - aber die Richtigen
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"Zeitdiebe“ und Lieblingsablenkungen in der Innendiensttätigkeit
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Gründe, warum ich immer die gleichen Fehler in der Zeitplanung mache
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Arbeiten mit dem Zeitplanbuch
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Mein persönlicher Umgang mit Stressfaktoren und Stresssituationen
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Persönlicher Arbeitsplatz effizienter gestalten (die Trainerin begibt sich mit den Teilnehmern an den eigenen Arbeitsplatz - und dann wird entrümpelt und entwickelt)
Trainingsdauer
6 Stunden / 1 Seminartag
Trainingsort
Das Training findet in Ihren Firmenräumen statt. Bevorzugen Sie ien Durchführung des Seminars außerhalb Ihrer Geschäftsräume, sind wir bei der Beschaffung und Organisation geeigneter Seminarräume in Ihrer Nähe gerne behilflich.