Verkaufstrainings und Vertriebstrainings

Trainingziel

In diesem Vertriebstraining  erfahren Sie, wie Sie Verkaufsgespräche und Erstbesuche kundenspezifischer vorbereiten und somit Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit signifikant erhöhen. Sie lernen durch die Nutzung von Social Media Erwartungen ihre Kunden einzuschätzen und mögliche Einwände professioneller abzufangen. Sie gewinnen Sicherheit beim Erstkontakt und können souveräner im Verkaufsgespräch auftreten. 

Trainingsinhalte

• Welche Kundeninformationen sind wichtig für das Verkaufsgespräch  
• Anwendung von Kundenanalysetools um Kundenpotenziale exakt zu bestimmen
• Beschaffung weiterer Kundeninformationen durch die Nutzung unterschiedlicher Informationsquellen und Social Media
• Festlegen von Verkaufsziel und Verhandlungsspielräumen
• Mit welchen Fragen erkennen Sie den individuellen Kundennutzen und den Zeitpunkt die Kaufentscheidung des Kunden positiv zu beeinflussen
• Entscheiden Sie welche USP's Ihres Produkts oder Dienstleistung einen Mehrwert für den Kunden wirklich darstellt
• Erarbeiten geeigneter Mehrwertargumentationsstrategie für Ihre Kunden (hier wird mit Beispielen von realen Kunden und deren kundenspezifischen Anforderungen im Training gearbeitet)
• Festlegen geeigneter Abfangsstrategien für mögliche Einwände

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Gruppen/Einzelarbeiten
Erarbeiten von Mehrwertargumentationsstrategien anhand unternehmensspezifischer USP's
Anwendung unterschiedlicher Analysetools basierend auf realen Kundendaten
 

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Trainingziel

Dieses Intensivpraxisseminar richtet sich speziell an Vertriebseinsteiger und Verkaufsmitarbeiter mit mittlerer Verkaufserfahrung. Ziel des Entwicklungsprogramms ist die Gewinnung von mehr Sicherheit im persönlichen Auftreten, Professionalisierung des Präsentationsstil, souveräner Umgang mit unterschiedlichen Kunden und die aktive Steuerung von Verkaufsgesprächen. Das Seminar kann in zwei Modulen à 2 Tage gebucht werden. Zwischen den beiden Modulen werden die Teilnehmer telefonisch von dem Trainer gecoacht.

Trainingsinhalte

• Grundlagen des modernen Verkaufswissens,Verkaufspsychologie, Gesprächsführung
• Verkaufsgespräche persönlicher eröffnen um zum Kunden schnell einen Beziehungsdraht aufzubauen
• Phasen des Verkaufsgesprächs kennen und für zukünftige Verkaufsgespräche üben
• Unterschiedliche Kunden-Typen erkennen und typgerecht verkaufen
• Fragetechniken zur systematischen Abklärung des Kundenbedarfs und Kundennutzens
• Aufbau abschlussorientierter Argumentationen und Argumentationsstrategien
• Kundennutzen und Kaufmotive in Einklang bringen
• Einwandbehandlung: Kundeneinwänden- und Kundenvorwände psychologisch und rhetorisch richtig begegnen
• Erkennen und Überwinden von Kauf-, Entscheidungshindernissen
• Umgang mit überzogenen Kundenerwartungen (z.B. Rabattforderungen)
• Abschlusstechniken im Verkauf

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Arbeiten mit Persönlichkeitsmodell DISG®
Partner- und Gruppenarbeiten
Rhetorikübungen
Rollenspiele + Videoaufzeichnung + Trainerfeedback

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Trainingsinhalte

Diese Training richtet sich an Verkaufsmitarbeiter mit fundierter Verkaufserfahrung. Neben der Wiederholung des Basis-Know-how für die tägliche Verkaufsgesprächsführung, werden die Verkaufsmitarbeiter vor allem in Rhetorik und den Einsatz moderner Methoden der Verkaufspsychologie geschult.  Ein weiterer Schwerpunkt des Seminars bildet die Umsetzung von Kommunikationstechniken und verkaufspsychologischen Tricks in die Praxis.  

• Richtige Einschätzung des Verhandlungspartners/Kunden (Kundentypisierung)
• Mentale Vorbereitung auf schwierige Verkaufsgespräche
• Umgang mit Drucksituationen im Verkauf
• Verhandlungstricks und Manipulationstechniken im Verkaufsgespräch
• Professioneller Einwände entkräften
• Mit treffenderen Argumentationsstrategien Kunden überzeugen
• Einsatz von Körpersprache im Verkauf und Kundenkontakt
• rhetorische und psychologische Tricks und Tipps für das Preisgespräch
• Methoden, um festgefahrene Gesprächssituationen zu lösen
• Umgang mit unfairen Kundenaussagen
• Ausloten der Abschlußwahrscheinlichkeit
• Rhetorische und psychologische Mittel in der Abschlussphase
• Sichern von Verkaufsabschlüssen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Arbeiten mit Persönlichkeitsmodell DISG®
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Videoaufzeichnung +Trainerfeedback

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Trainingsinhalte

Die Teilnehmer dieses Seminar lernen überzogene Rabattforderungen seitens der Kunden sicher abzuwehren, Verhandlungsspielräume seitens der Einkäufer auszuschöpfen und wirtschaftlicherer Preise zu erzielen. Zur Umsetzung der erlernten Techniken erarbeiten und üben die Teilnehmer Strategien und Kommunikationschoreographien für künftige Preisgespräche.    

• Vorbereitung schwieriger Preisgespräche
• Analyse des Mehr-Wertpotenzials eigener Produkte und Dienstleistungen
• Stellenwert von Konkurrenzpreisen
• Richtiger Umgang mit dem Preis als mentale Hemmschwelle
• Taktisch richtiger Zeitpunkt der Preisnennung
• Reaktion auf vorzeitige Kundenfrage nach dem Preis
• Richtiges Reagieren bei Standardeinwänden oder Vorwänden
• Analyse möglicher Kaufwiderstände
• Einsatz psychologischer Preisgestaltungsinstrumente
• Umgang mit Engpasssituationen im Preisgespräch
• Strategien bei der Konfrontation mit Dumpingpreisen
• Umgang mit überzogenen Rabattforderungen oder Nachlassforderungen

Methodik

Input
Workshop
Rollenspiele + Videoaufzeichnung
Trainerfeedback

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Trainingsinhalte

In diesem Workshop erarbeiten die Teilnehmer gemeinsam mit dem Trainer Strategien für anstehende Jahresgespräche mit Ihren Schlüsselkunden. Am Ende des Workshops werden unterschiedliche Verhandlungssituationen durchgespielt und gleichzeitig auf ihre Schlagkraft überprüft. 

• Vorbereitung und Strategiefestlegung zur Führung von Jahresgesprächen
• Nutzen sinnvoller Informationsquellen und Marktdaten des Kunden
• Erstellen geeigneter Präsentationsunterlagen
• Analyse von Kundendruckquellen und bestimmen von Abwehrstrategien
• Erkennen der Ziele des Einkäufers
• Erkennen von Bluffs und Tricks der Einkäufer
• Erkennen und Umgang mit verschiedenen Einkäuferrollen
• Verhandlungsspielräume ausloten
• Techniken der "Auszeitnehmung" während der Verhandlung
• Strategien der "Preispolitik" in schwierigen Verhandlungen
• Nachbereitende Maßnahmen eines Jahresgesprächs

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Workshop
Partner- und Gruppenarbeit
Anwendung verschiedener Verhandlungsmodellen anhand Rollenspiele mit Videoaufzeichnung und Trainerfeedback

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Trainingsinhalte

In diesem Workshop bereiten die Teilnehmer gemeinsam mit dem Trainer Verhandlungsstrategien für anstehende Jahresgespräche mit Einkäufern großer Handelsunternehmen vor. Außerdem werden Taktiken und Verhandlungsspielräume festgelegt. Gearbeitet wird mit realen Kundendaten. Die Teilnehmer erhalten Tipps und Lösungen von einem Trainer, der über langjährige Verkaufserfahrung mit Handelunternehmen verfügt. 

• Vor dem Jahresgespräch - mit was müssen wir uns auseinandersetzen?
• Aktuelle Trends bei den Handelsunternehmen
• Wie werden Einkäufer auf Jahresgespräche trainiert
• Forderungen internationaler Handelsunternehmen
• Während des Jahresgesprächs - womit sollte in der Verhandlung gerechnet werden
• Betriebswirtschaftliche Folgen unterschiedlicher Konditionenzusagen
• Nach dem Jahresgespräch - Absichern der Verhandlungsergebisse
• Umgang mit Leistungsverzögerungen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback
 

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Trainingsinhalte

Innerhalb des Seminars erarbeiten die Teilnehmer wichtige Kundeninformationen zu bewerten und lernen Methoden ein tragfähiges Beziehungsnetzwerk zu bilden. Es werden Strategien erarbeitet um in Verhandlungen sich gegen Wettbewerbsangebote sicher durchsetzen zu können. 

• Analyse individueller Kunden-Wertschöpfungsprozesse
• Methoden der Kundenwertssteigerung
• Professionelle Vorbereitung von Schlüsselkunden-Gesprächen
• Umgang mit Emotionen in der Verhandlung
• Techniken zur Auslotung von Verhandlungsspielräumen
• Realisierung des Win-Win Prinzps
• Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern
• Verhandlungserfolg sichern durch effiziente Gesprächsnachbereitung
• Gezieltes Kundencoaching zur Verbesserung der Beziehungsqualität

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
 

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Trainingsinhalte

Dieses Training wird von einem Einkäufertrainer mit langjähriger Erfahrung im Einkauf internationaler Unternehmen durchgeführt. Die Teilnehmer lernen wie sich Einkäufer auf Verhandlungen vorbereiten, welche Verhandlungsspielräume eingeräumt werden und welche Anforderungen Einkäufer an versierte Verkäufer stellen.

• Verschiedene Einkäufer-Persönlichkeiten erkennen
• Wie bereiten sich Einkäufer auf die Verhandlung vor
• Erwartungen der Einkäufer an TOP-Verkäufer
• Die häufigsten Fehler von Verkäufern im Umgang mit Einkäufern
• Souveräner im Umgang mit verschiedenen Einkäufer-Verhandlungsstrategien
• Klassische Einkäufer-Taktiken
• Umgang mit Einkäufer-Tricks
• Preisverhandlungen mit "harten " Einkäufern

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
 

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Trainingziel

Im Mittelpunkt des Trainings steht die Steuerung gruppendynamischer Prozesse, die bei einer Verhandlung mit mehreren Verhandlungspartnernund Buyinge Center entstehen.  Druck- und Konfliktsituationen frühzeitig zu erkennen und zu beseitigen. Die Persönlichkeit und Verhandlungsrolle der Gesprächspartner einzuschätzen und entsprechend zu reagieren.

Trainingsinhalte

• Verkaufspsychologische Abläufe bei der Verhandlung mit mehrern Verhandlungspartnern
• Erkennen und Ausloten von unterschiedlichen Gruppenprozessen
• Erkennen und Einschätzen der verschiedenen Verhandlungsrollen
• Methoden der Steuerung einer Gruppenverhandlung
• Vor Gruppen professionell präsentieren
• Psychologisch richtiger Umgang mit "Störern" in der Verhandlung

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Arbeiten an Hand von Demo-Videos
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Videoaufzeichnung
Trainerfeedback

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Trainingsinhalte

• Überzeugen durch Kompetenz und Persönlichkeit
• Strategien zur Vermeidung von Eskalation in der Verhandlung
• Analyse und Interpretation von Kundendruck-Quellen
• Erkennen von Bluffs
• Umgang mit künstlichem aufgebautem Zeitdruck
• Erkennen und Abwehren von Manipulationsversuchen
• Richtige Deutung und Interpretation von Körpersignalen der Verhandlungspartner
• Umgang mit Preisdruck und Wettbewerbsdruck

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte

Arbeiten an Hand von Fallbeispielen aus der Praxis der Teilnehmer

Partner- und Gruppenarbeiten

Rollenspiele + Videoaufzeichnung + Trainerfeedback

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Trainingsinhalte

• Situative und persönliche Ansprache des Messekunden - keine Floskeln
• Identifizierung des Kunden (Neukunde, Stammkunde oder Wettbewerber..)
• Zusammenhang zwischen Zeitfenster und Potenzialergründung des Kunden
• Verbindlichkeit und Effizienz in der Gesprächsführung
• Messe-Knigge und äußeres Erscheinungsbild, Auftreten am Messstand, Auftreten im Team
• Messehighlights präsentieren
• Methoden der effektiven und verkaufsorientierten Messenachbereitung

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Rollenspiele + Video
Messecoaching

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Trainingsinhalte

• Angewandte Kundenpsychologie im Verkauf
• Erkennen unterschiedlicher Kundentypen und deren Besonderheiten bei der Kaufentscheidung
• Bestimmung des Kundentyps in der Praxis
• Erkennen und Reflektieren von inneren Kundenwünschen
• Gesprächssteuerung gemäß den persönlichen Merkmalen des Kundentyps
• Wirkung des eigenen Verhaltens auf Kunde (Selbstsicht / Fremdsicht)
• Aufbau von typbezogenen Argumentationsprofile
• Erkennen und Nutzen von Abschlußsignalen unterschiedlicher Kundentypen im Kundengespräch

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Arbeiten mit DISG® Persönlichkeitsmodell
Gruppenarbeiten
Roellenspiel mit Videoaufzeichnung

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Trainingsinhalte

• Methoden der Gesprächseröffnung als Basis eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses
• Möglichkeiten des Vertrauensaufbaus beim Kunden
• Psychologische Hintergründe vertrauensbildender und abschlussvorbereitender Gesprächsführung
• Ein- und Vorwände frühzeitig erkennen und entkräften
• Argumentationstechniken des abschlußorientierten Nutzenverkaufs
• Vermeidung von Gesprächs- und Verhaltenfehlern in der Abschlußphase
• Einsatz von persönlichkeitszentrierten Abschlußtechniken
• Der richtige Zeitpunkt der Preisnennung
• Positive Beeinflußung der Abschlußwahrscheinlichkeit von Kunden
• Erkennen und Aufgreifen von Abschlußsignalen bei Kunden
• Absichern des Abschlußerfolgs

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback

Link

Trainingsinhalte

• Methoden der Gesprächseröffnung als Basis eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses
• Einsatz von Stimme und Stimmung am Telefon
• rhetorische Möglichkeiten des Vertrauensaufbau beim Kunden
• Psychologische Hintergründe vertrauensbildender Gesprächsführung
• Ein- und Vorwände frühzeitig erkennen und entkräften
• Argumentationstechniken des abschlußorientierten Nutzenverkaufs
• Vermeidung von Gesprächs- und Verhaltenfehlern in der Abschlußphase
• Einsatz von persönlichkeitszentrierten Abschlußtechniken
• Positive Beeinflußung der Abschlußwahrscheinlichkeit von Kunden
• Erkennen und Aufgreifen von Abschlußsignalen bei Kunden
• Absichern des Abschlußerfolgs

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Lernspiele und praktische Übungen
Partner- und Gruppenarbeit
Übungsgespräche mit Trainerfeedback

Link

Trainingsinhalte

Vorbereitung schwieriger Preisgespräche
Analyse des Mehr-Wertpotenzials für eigene Produkte und Dienstleistungen
Stellenwert von Konkurrenzpreisen
Richtiger Umgang mit dem Preis als mentale Hemmschwelle
Taktisch richtiger Zeitpunkt der Preisnennung
Reaktion auf vorzeitige Kundenfrage nach dem Preis
Richtiges reagieren bei Standardeinwänden oder Vorwänden
Analyse möglicher Kaufwiderstände
Einsatz psychologischer Preisgestaltungsinstrumente
Umgang mit Engpaßsituationen im Preisgespräch
Strategien bei der Konfrontation mit Dumpingpreisen
Umgang mit überzogenen Rabattforderungen oder Nachlassforderungen

Methodik

Frontalunterricht
Workshop

Rollenspiele mit Videoaufzeichnung

Trainerfeedback

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Trainingsinhalte

• Bedeutung der persönlichen Ausstrahlung
• Mittels Körpersprache positive Signale an den Kunden senden
• Persönliche Ausstrahlung als positiver Motor für den Abschlusserfolg
• Aussage und Deutung unterschiedlicher Kundenreaktionen (Mimik, Gestik)
• Parallelen und Widersprüche zwischen Wort und Körperverhalten
• Signale der Kundenkörpersprache verstehen
• Signale der Kundenabneigung oder Zuneigung verstehen
• Bedeutung und Umgang mit dem Territorialverhalten der Kunden

Methodik

Präsentation
Partner- und Gruppenarbeit
Rollenspiele + Videoaufzeichnung + Trainerfeedback

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Trainingsinhalte

• Psychologische Hintergründe der Zusammenarbeit mit Kunden im Projektgeschäft
• Aktive Beziehungspflege im Projektgeschäft
• Vorbereitung und Planung von Projektgeschäften
• Nutzung geeigneter Informationsquellen über den Kunden
• Einbindung des Backoffices in das Projektgeschäft zur effizienten Kundenbetreuung
• Verhandlungsführung im Projektgeschäft
• Umgang mit Entscheidern und "Beeinflussern"
• Umgang mit Abstimmungsschwierigkeiten
• Professionelle Präsentations- und Moderationstechniken

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video

Link

Trainingsinhalte

• Struktur aufbauen, um die Wettbewerber vergleichen und einordnen zu können
• Aktuelle Informationen über die Haupt-Wettbewerber
• Überzeugen / Umgang mit Einwänden / Abschluss
• Wettbewerber-Reaktionsprofil: Welcher Wettbewerber wird sich in nächster Zeit wie verhalten
• Vorgehensweise bei Ausschreibungen/Angeboten
• Erfolgreiche Verdrängung von Wettbewerbern
• Piranha- und Phantomstrategie einsetzen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Erstellen einer Kundenbewertungscheckliste
Anwendung der Attila-Methode auf Praxisbeispielen der Teilnehmer
Trainerfeedback

Link

Trainingsinhalte

• Die Rolle des Empfehlungsmanagements im Verkauf
• Die Basis jedes Empfehlungsmanagements ist ein gutes Beziehungsmanagments
• Methoden aus Kunden Empfehler zu machen
• Wirkung eines negativen Empfehlungsmanagements
• Wege der Empfehlungsansprache
• Entwicklung einer individuellen Kundenansprache
• Wann und bei welchem Kunde darf ich die Empfehlungsfrage stellen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback
 

Link

Trainingsinhalte

• Bedeutung des modernenen Kundencoachings
• Anforderungsprofil eines Kundencoaches
• Entwicklung individueller Kundencoachings-Strategien
• Gesprächstechniken für erfolgreiches Kundencoaching
• Verschiedene Methoden des Kundencoachings

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Kurz-Rollenspiele

Link

Trainingsinhalte

• Welche Kundentypen beinhaltet die Kundetypologie nach Insight
• Welche Eigenschaften und Verhaltensweisen haben unterschiedlichen Kundentypen
• Wirkung des eigenen Verhaltens auf unterschiedliche Kundentypen
• Methoden der Kundentyperkennung nach Insight
• Bestimmung des Kundentyps über sprachliche Faktoren
• Kundentypgerechter Sprachgebrauch und Formulierungen zur Gewinnung von Vertrauen
• Entwicklung typgebzogener Argumentationsprofile

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Arbeiten mit Persönlichkeitsmodell Insight
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Videoaufzeichnung
Trainerfeedback

Link

Trainingsinhalte

• Charisma als entscheidender Persönlichkeits-Erfolgsfaktor im Verkauf
• Wichtige Werte, Einstellungen und Überzeugungen des Verkäufers
• Kommunikationstechniken eines charismatischen Verkäufers
• Begeisternd präsentieren als charismatischer Verkäufer
• Kundenvertrauen gewinnen durch persönlichkeitszentrierte Kompetenz
• Kunden binden durch Aufbau einer Vertrauenskultur
• Strategien für ein starkes charismatisches Erscheinungsbild bei Kunden
• Techniken der sofortigen Symphatiegewinnung

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Lernspiele + Trainerfeedback
Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Videoaufzeichnung

Link

Trainingsinhalte

• Die goldenen Regeln für schlagfertiges Argumentieren
• Techiken der situativen Schlagfertigkeit in unfairen Verkaufsgesprächen
• Souveränes Reagieren bei "Wortgefechten"
• Schlagfertigkeit bei Kundeneinwänden
• Schlagfertiges Reagieren bei Androhung von Sanktionen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback

Link

Trainingziel

Die Solution Selling Methode ewartet von dem Verkäufer den Rollenwechsel  zum lösungsorientierten Berater. Im Mittelpunkt des Verkaufsprozess steht die zielgerichtet Erfassung von Kundenanforderungen, der Geschäftsprozesse und die Entscheidungsstrukturen Ihrer Kunden. Der Verkäufer sollte die eigene Leistungsfähigkeit mit den Kundenanforderungen verknüpfen um Kunden nachhaltig zu überzeugen und sich gegenüber Wettbewerbsangebote sicher durchzusetzen. Gerade im Verkauf von komplexen Produkten und Dienstleistungen, im B2B Vertrieb und Verkauf an Buying Center hat sich Solution Selling gegenüber den klassischen Verkaufsmethoden durchgesetzt. Allerdings erfordert die Methode neben  dem technischen Wissen detaillierte Kenntnisse über den Kunden - dessen Prozesse auch detaillierte Kenntnisse bezüglich Leistungsfähigkeit des Wettbewerbs. In diesem Seminar erlernen die Teilnehmer die Methoden des Solutions Sellings kennen und üben deren Anwendung anhand von Fallbeispielen aus der eigenen Praxis. 

Trainingsinhalte

• Unterschied Solution Selling zu klassischen Vertriebsmethoden
• Aufgaben und Anforderungen an den Verkäufer
• Einsatz von Analysetools in der Praxis
• Kundenanforderungen und Kundenprozesse mit eigener Leistungsfähigkeit verknüpfen
• Solution Selling - eine Möglichkeiten sich vom Wettbewerb zu unterscheiden - nehmen Sie Ihrer Leistung die Beliebigkeit
• Fehler, die Sie beim Solution Selling vermeiden sollten
• Einsatz der Methoden im B2B Verkauf  - Sichern Sie die Kaufentscheidung Ihres Kunden nachhaltig ab
• Erfolgreicher Verkaufen an Buying Center
• Nachhaltige Kundenbindung durch den Einsatz der Methoden des Lösungsverkaufs
• Umsetzung des Verkaufskonzeptes anhand realen Kunden 

Methodik

Lehrvortrag

Workshop

Checklisten und Analysetools

Gruppenarbeiten

Bearbeiten von Fallbeipielen aus der Praxis

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Trainingsinhalte

• Erfolgsfaktoren für die professionelle Terminvereinbarung
• Überwinden persönlicher Blockaden
• Die Bedeutung der Zielsetzung für das Gesprächsergebnis
• Verkaufsrhetorische Erfolgsgesetze für Termintelefonate
• Planung der best geeignesten Anrufzeitpunkte für Termintelefonate
• Techniken um den "richtigen" Ansprechpartner zu ermitteln zur Vermeidung "falscher" Termine
• Kommunikationstechniken, um beim Gesprächspartner schnell Interesse zu wecken
• Entkräftung von Standardeinwänden ( "Habe keine Zeit", "Wir sind mit unserem Liefernaten zufrieden")
• Absichern von Terminen - nach dem Telefonat

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Erstellung von Gesprächsleitfaden zur Kundenakquisition
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeitung von Praxisbeispielen der Teilnehmer
Rollenspiele mit Videoaufzeichnung
Trainerfeedback
gecoachte "Lifetelefonate" (Kundentelefonate)
Zielvereinbarungen nach dem Training

Link

Trainingsinhalte

• Methoden der Gesprächseröffnung als Basis eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses
• Möglichkeiten des Vertrauensaufbau beim Kunden
• Psychologische Hintergründe vertrauensbildender und abschlussvorbereitender Gesprächsführung
• Ein- und Vorwände frühzeitig erkennen und entkräften
• Argumentationstechniken des abschlußorientierten Nutzenverkaufs
• Vermeidung von Gesprächs- und Verhaltenfehlern in der Abschlußphase
• Einsatz von persönlichkeitszentrierten Abschlußtechniken
• Positive Beeinflußung der Abschlußwahrscheinlichkeit von Kunden
• Erkennen und Aufgreifen von Abschlußsignalen bei Kunden
• Absichern des Abschlußerfolgs

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback

Link

Trainingsinhalte

• Regeln und Checklisten zur professionellen Angebotsverfolgung
• Techniken zur Erlernung der Begrüßung und des richtigen Sprachverhaltens
• Vermeidung eigener "Killeraussagen"
• Kundenvorwände diagnostizieren und Einwände abfedern
• Techniken der abschlußorientierten Verkaufsrhetorik
• Gründe und Techniken zur Absicherung von Verkaufsabschlüssen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeitung von Praxisbeispielen
Rollenspiele mit Videoaufzeichnung
Trainerfeedback
gecoachte "Lifetelefonate"

Link

Trainingsinhalte

• Vorbereitung geeigneter Kundenlisten mit wichtigen Informationen
• Welche Mehrwerte können den Kunden geboten werden (Übersetzen der USP's in kundenzentrierte Mehrwerte)
• Erstellen eines geeigneten Gesprächsleitfadens
• Techniken des richtigen Sprachverhalten und der Begrüßung
• Vermeidung eigener "Killeraussagen"
• Kundenvorwände diagnostizieren und Einwände abfedern
• Techniken der abschlußorientierten Verkaufsrhetorik
• Gründe und Techniken zur Absicherung von Verkaufsabschlüssen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Erstellen und Nutzung eines Gesprächsleitfadens
Bearbeitung von Praxisbeispielen
Rollenspiele mit Videoaufzeichnung
Trainerfeedback
gecoachte "Lifetelefonate"

Link

Trainingsinhalte

• Vorbereitung und Selbstmotivation für erfolgreiche Verkaufstelefonate
• Wie man am Telefon als überzeugende Verkäuferpersönlichkeit auftritt
• Intelligentes Erforschen der Kundenvorstellungen am Telefon
• Professionelle Vorbereitung eines erfolgreichen Verkaufstelefonates
• Wie man über die Telefonzentrale/Sekretärin den Kontakt zum Kunden aufbaut
• Perfekte Verkaufsrhetorik: Der Schlüssel zum Verkaufserfolg am Telefon
• Wie man am Telefon zu Kunden schnell Vertrauen aufbaut
• Der überzeugende Gesprächseinstieg im Telefonkontakt
• Wichtige gesprächssteuernde Fragen für Beratungs- und Verkaufsgespräche am Telefon
• Erfolgreich verkaufen am Telefon durch aktives Zuhören
• Argumentationstechniken und gezielte Nutzendarstellung im Verkaufstelefonat
• Erkennen von Kaufsignalen und Umsetzung, insbesondere zur Einwandargumentation
• Techniken zur Entkräftung von Standardeinwänden am Telefon
• Erfolgreiche Abschlusstechniken am Telefon
• Richtiger Umgang mit schwierigen Kunden am Telefon
• Typisierung, Erkennung und Umgang mit verschiedenen Kundentypen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeitung von Praxisbeispielen der Teilnehmer
Übungstelefonate + Trainerfeedback
gecoachte "Lifetelefonate" (Kundentelefonate)
 

Link

Trainingsinhalte

• Mentale Vorbereitung und Selbstmotivation für das erfolgreiche Akquisetelefonat
• Professionelle Vorbereitung ( Erstellung von Gesprächsleitfäden, Strategien)
• Techniken und Psychologie zum schnellen Aufbau von Vertrauen
• Überzeugende Gesprächseinstiege zur Überwindung erster Hürden
• Entkräftung von Standardeinwänden ( "Schicken Sie Unterlagen", "Brauche keinen neuen Lieferanten", "kein Budget")
• Fragetechniken zur Erfragung "wirklicher" Kundenbedürfnisse
• Frage- und Argumentationstechniken, um Wettbewerber auszuhebeln
• Techniken zur Erkennung des Kundentyps und psychologisch richtige Argumentation
• Umgang mit mißtrauischen und schwierigen Kunden

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Erstellung von Gesprächsleitfaden zur Kundenakquisition
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeitung von Praxisbeispielen der Teilnehmer
Rollenspiele mit Videoaufzeichnung
Trainerfeedback
gecoachte "Lifetelefonate" (Kundentelefonate)
Zielvereinbarungen nach dem Training

Link

Trainingsinhalte

• Erfolgsfaktoren für die professionelle Terminvereinbarung
• Überwinden persönlicher Blockaden
• Die Bedeutung der Zielsetzung für das Gesprächsergebnis
• Verkaufsrhetorische Erfolgsgesetze für Termintelefonate
• Planung der best geeignesten Anrufzeitpunkte für Termintelefonate
• Techniken um den "richtigen" Ansprechpartner zu ermitteln zur Vermeidung "falscher" Termine
• Kommunikationstechniken, um beim Gesprächspartner schnell Interesse zu wecken
• Entkräftung von Standardeinwänden ( "Habe keine Zeit", "Wir sind mit unserem Liefernaten zufrieden")
• Absichern von Terminen - nach dem Telefonat

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Erstellung von Gesprächsleitfaden zur Kundenakquisition
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeitung von Praxisbeispielen der Teilnehmer
Rollenspiele mit Videoaufzeichnung
Trainerfeedback
gecoachte "Lifetelefonate" (Kundentelefonate)
Zielvereinbarungen nach dem Training

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Trainingsinhalte

• Analyse potentieller Kunden
• Entwicklung eines wirkungsvollen Kundengewinnungsprogramms
• Professionelle Vorbereitung von Kundengewinnungs-Aktivitäten
• Strategische Vorplanung kunden- und produktspezifischer Angebotsbriefe
• Erstellung von Argumentationschecklisten zu Produktanwendungen und Preisanfragen
• Fragetechniken zur Eruierung des Kundenbedarfs und der potenziellen Produktanwendung
• Argumentationstechniken für Lieferzeit- und Preisanfragen
• Gesprächskonzepte für Telefonaktionen zur Produkteinführung
• Gesprächstechniken zur (Re-)Aktivierung von B- und C- Kunden

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Bearbeitung von Praxisbeispielen

Link

Trainingsinhalte

• Charakteristika des Messegespräch im Gegensatz zum Verkaufsgespräch
• Messevorbereitung: Aufgaben des Verkäufers im Vorfeld der Messe
• Professionelles Auftreten am Messestand
• Techniken zur Identifizierung des Messebesuchers ( Bestandskunde, potetieller Kunde, Interessent ohne Kaufabsicht, Wettbewerber)
• Frage- und Argumentationstechniken zur schnellen Ermittlung des Kundenbedarfs und des Produktnutzens
• Verankerung wichtiger Botschaften zur Weckung von Interessen
• Verhaltensmuster / Vorgehen zur Abgrenzung vom Wettbewerb
• Aufbau von Kontaktbrücken zur Nutzung nach der Messe
• Messenachbereitung: Aufgaben des Verkäufers nach der Messe

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeitung von Praxisbeispielen
Rollenspiele mit Videoaufzeichnung
Trainerfeedback
Messebegleitung

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Trainingsinhalte

• Analyse und vorbereitende Maßnahmen zur Entwicklung eines B- Kunden zum A-Kunden
• Erstellung von Konkurrenz- und Wettbewerbsanalysen
• Erstellung aussagekräftiger Kundenpotenzialanalysen
• Unterschiedliche Methoden eines Kundenbearbeitungprogramms
• Vorbereitung von Großkundengesprächen
• Bewährte Konflikt- und Konsensstrategien einer erfolgreichen Verhandlungsführung
• Bedeutung und Umsetzung des WIN-Win Prinzips bei Großkunden
• Methoden zur Absicherung von Verhandlungserfolgen für die Zukunft
• Erstellung eines Maßnahmekatalogs nach einer Verhandlung
• Kunden-Coaching: Bedeutung und Umsetzung bewährter Methoden

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeitung von Kundenbewertungschecklisten

Erstellen geeigneter Maßnahmepläne für reale Kunden
Rollenspiele mit Videoaufzeichnung
Trainerfeedback

Link

Trainingsinhalte

• Regeln der schriftlichen Kundenansprache
• Struktur und Aufbau eines Kundenbriefs
• Regeln der persönlichen Kundenansprache
• Regeln der Wortwahl, Satz- und Wortlänge
• Do's und Dont's des schriftlichen Kundenkontakts
• Formulierungshilfen, um den Kundenbrief auf den Punkt zu bringen
• Formulierungshilfen der persönlichen und vertrauenbildenden Gruß-/Abschiedsformel

Methodik

Vorbereitungsphase (Trainer analysiert Beispiele aus der bisherigen Kundenkorrespondenz des Unternehmens)
Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Arbeiten mit Übungsbriefen
Schreiben werbewirksamer Kundenbriefe
Trainerfeedback

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Trainingsinhalte

• Regeln der E-Mailwerbung
• e-Knigge: Benimmregel im E-mail-Kontakt mit Kunden
• Funktion der Betreffzeile
• Möglichkeiten des Hervorhebens wichtiger Informationen
• Techniken zur Vermittlung von Stimmungen in E-Mails
• Zeitregeln im täglichen E-Mail Kontakt
• Vermeidung von Fehlern im ersten E-mail-Kontakt
• Formulierung verschiedener Gruß-/Abschiedsformeln

Methodik

Vorbereitungsphase Trainer bearbeitet Beispiele aus der bisherigen Mailkontakt des Unternehmens
Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Arbeiten mit Übungsmails
Schreiben unternehmensspezifischer Kundenmails
Trainerfeedback

Link

Trainingsinhalte

• Welche Informationen über Bestandkunden sind zum Verkauf wichtig
• Unterschiedliche Informationsquellen nutzen
• Nutzen des Kundenportfolios zur Intensivierung von Bestandskunden
• Kunden analysieren um versteckte Potenziale zu erkennen
• Wert des Kunden für mein Unternehmen ermitteln
• Vorbereitung des Verkaufsgesprächs zur Umsatzsteigerung
• Fragetechniken zur Erkennung verborgener Kundenpotenziale
• Verbindliche Vereinbarungen mit dem Kunden treffen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten

Link

Trainingsinhalte

• Verschiedene Kundenbewertungsprogramme und ihre Anwendung in der Praxis
• Aufbau und Entwicklung von Kundenbearbeitungsprogrammen
• Strategische Bearbeitung unterschiedlicher Absatz-Wege
• Bewertungsmodelle der Auftragswahrscheinlichkeit
• Einsatz von Wirtschaftlichkeitsanalysen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeitung von Praxisbeispielen
Arbeiten mit verschiedenen Kundenbewertungsmodellen

Link

Trainingsinhalte

• Wie Einkäufer wirklich "ticken"
• Profiling als wirksames Instrument im Einkauf
• Wie bereiten sich Einkäufer auf die Verhandlung vor
• Format des "Wunschverkäufers" aus Sicht des Einkaufs
• Die häufigsten Verhandlungsfehler von Verkäufern und die Reaktion des Einkaufs
• Abwehren von "Einkäufer Tricks"

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Workshop

Link

Trainingsinhalte

• Vorbereitung der Einkäufer Preise im Rahmen von Jahresgesprächen festzulegen Methoden, wie Einkäufer Preiserhöhungen der Lieferanten analysieren
• Welche Informationen sind für den Einkäufer von Bedeutung im Rahmen des Beschaffungsmarketings
• Möglichkeiten der Einkäufer, auf Preiserhöhungen zu reagieren
• Wie sind Einkäufer auf die Tricks und Manipulationen der Verkäufer trainiert?
• Welche Argumentationsstrategien sind wirksam bei der Preiserhöhungsverhandlung
• Wie begegnet man bei Drohungen zum Wettbewerber zu wechseln

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten Partner- und Gruppenarbeiten
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback
 

Link

Trainingsinhalte

• verschiedene Einkaufskonzepte und Beschaffungsstrategien kennelernen
• Kriterien einer Lieferantenanalyse
• Entscheidungsgrundlagen basierend auf Lieferantenanalysen
• Basis von Bestellentscheidungen
• Risiken aus Sicht der Einkäufer bei der Entscheidung zu einem neuen Lieferanten
• Lieferantenentwicklung und Lieferantenqualifizierung - Chancen einer dauerhaften Zusammenarbeit mit dem Verkäufer

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten Workshop

Link

Trainingsinhalte

• Die entscheidenden Zeit-, Leistungs- und Effizienzkiller im Verkauf
• Ursachenanalyse für die wichtigsten „Zeitfresser“ des Verkäufers
• Wie Verkäufer den Spagat zwischen Planung und Flexibilität meistern
• Häufige Selbstmanagement-Fehler im Außendienst
• Wie man eine individuelle Ziel- und Erfolgsplanung entwickelt
• Richtiges Management von Überlastungs- und Drucksituationen
• 5-Phasen-Programm für Verkaufs-Spitzenleistungen
• Optimierung des persönlichen Informations- und Kontaktmanagements

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeiten von Praxisfällen
Diskussion
Arbeiten mit Checklisten

Link

Trainingsinhalte

• Philosophie und Begriffe klären (Effizienz versus Effektivität) und verstehen
• Bilanz ziehen: Termine und Aufgaben der letzten Wochen
• Regeln für systematisches Arbeiten
• Eigene Antreiber kennen und nutzen
• Hilfsmittel und Methoden für den Verkaufsalltag zielgerichtet einsetzen
• richtig priorisieren und delegieren

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeiten von Praxisfällen
Diskussion
Arbeiten mit Checklisten

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Trainingsinhalte

• Wichtige persönliche Grundvoraussetzungen für erfolgreiches Arbeiten im hektischen Innendienst-Alltag
• Zielklarheit als der strategischer Erfolgsfaktor für effektives Arbeiten
• Analyse individueller Problemfelder und Störfaktoren
• Nutzung der persönlichen Leistungskurve zur Produktivitätsverbesserung im Innendienst
• Die fünf Hauptaufgaben des professionellen Zeit- und Selbstmanagements im Innendienst
• Wie man im Innendienst schädliche Zeitdiebe/Zeitfallen erkennt und beseitigt
• Definieren eigener Prioritäten mit dem Pareto-Prinzip, dem Eisenhower-Modell und der ABC-Analyse
• Strategische Tagesplanung mit dem 10-Punkte-Schema
• Organisation von Tätigkeiten und Terminen mit dem persönlichen Arbeits- und Zeitplanbuch
• Optimierung von Arbeitsabläufen im Innendienst
• Wie man sich vom täglichen „Kleinkram“ entlastet und den Überblick behält
• So bekommt man die „Aufschieberitis“ in den Griff
• Richtiger Umgang mit Stress und Drucksituationen im Arbeitsalltag
• Wie man mit der 5-S-Regel die Dienstleistungsqualität im Innendienst verbessert
• Effektive Zusammenarbeit mit Kollegen im Team
• Schreibtisch optimaler organisieren - Schreibtisch aufräumen und entrümpeln

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeiten von Praxisfällen
Diskussion
Arbeiten mit Checklisten

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Trainingsinhalte

• Was ist Mind Mapping und wie kann die Technik im Verkauf hilfreich sein
• Mind Mapping: Methode beherrschen, Nutzen und Grenzen erkennen, handschriftlicher und/oder elektronischer Einsatz?
• 6 Hüte Methode: Strukturierte Entscheidungsfindung,schnelle und disziplinierte Diskussion zur Entscheidung
• Anwenden von Mind Mapping in der Verkaufspräsentationrstellen von Mind Maps für zukünftige Verkaufspräsentationen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Bearbeiten von Praxisfällen
Diskussion
Mind Mapping

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Trainingsinhalte

• Erfolgsfaktoren für die professionelle Terminvereinbarung
• Überwinden persönlicher Blockaden
• Die Bedeutung der Zielsetzung für das Gesprächsergebnis
• Verkaufsrhetorische Erfolgsgesetze für Termintelefonate
• Planung der best geeignesten Anrufzeitpunkte für Termintelefonate
• Techniken, um den "richtigen" Ansprechpartner zu ermitteln zur Vermeidung "falscher" Termine
• Kommunikationstechniken, um beim Gesprächspartner schnell Interesse zu wecken
• Entkräftung von Standardeinwänden ( "Habe keine Zeit", "Wir sind mit unserem Liefernaten zufrieden")
• Absichern des Termins - nach dem Telefonat
• Tourenplan erstellen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten

Arbeiten mit Checklisten
Bearbeitung von Praxisbeispielen

Kommunikationsübungen zu Akquisetelefonate

Erstellen geeigneter Gesprächsleitfaden
 

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Trainingsinhalte

• Beziehungsnetzwerk Analyse und Portfolio Analyse
• Erstellen eines Kundenentwicklungsplans
• Erstellen von Potenzialanalysen
• Erstellen von Wettbewerbsanalysen
• Erarbeiten resultierender Strategien
• Erkennen der verschiedenen Rollen meiner Gesprächspartner und deren Einfluss auf den Verkaufsprozess
• Erstellen eines Maßnahmeplans zur weiteren Kundenbetreuung und Beziehungsverbesserung

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Checklisten
Workshop

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Trainingsinhalte

• Struktur aufbauen, um die Wettbewerber vergleichen und einordnen zu können
• Aktuelle Informationen über die Haupt-Wettbewerber
• Überzeugen / Umgang mit Einwänden / Abschluss
• Wettbewerber-Reaktionsprofil: Welcher Wettbewerber wird
• sich in nächster Zeit wie verhalten
• Vorgehensweise bei Ausschreibungen/Angeboten
• Erfolgreicher Umgang mit Wettbewerbern
• Piranha- und Phantomstrategie einsetzen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Partner- und Gruppenarbeiten
Erstellen einer Kundenbewertungscheckliste
Anwendung der Attila-Methode auf Praxisbeispielen der Teilnehmer
Trainerfeedback

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Trainingsinhalte

• Der Key Account Manager als vertriebliches Vorbild für die Vertriebsmannschaft
• Analyse und Bewertung von Entscheiderstrukturen bei Schlüsselkunden
• Jahresgespräche strategisch vorbereiten und erfolgreich durchführen
• Preis- und Konditionenverhandlungen sicher führen
• Professionelle Kommunikation der Unternehmensziele und –strategie an die Schlüsselkunden
• Die Herzpunkte des Kunden in der Zusammenarbeit kennen und richtig pflegen
• Wachstumspotenziale des Kunden erkennen und messbar ausbauen
• Transparenz über die Stärken und Schwächen der Zusammenarbeit mit dem Kunden gewinnen
• Überzeugendes Wirken des Key Account Managers mit dem Vertrieb vor einem Kundengremium
• Die Umsetzung der Jahresgespräche coachen
• Konfliktgespräche professionell zu einer Win-Win-Lösung führen
• Die Vertriebsmannschaft für spezielle Aktionen motivieren
• Kundenfortschrittsdialoge und Differenzierungsstrategien sicher einsetzen

Methodik

Praxisorientierte Vermittlung der Inhalte
Einzelarbeiten
Partner- und Gruppenarbeiten
Arbeiten mit Kundenanalysemodellen
Rollenspiele + Video
Trainerfeedback
Feldtraining

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