Trainingziel
Die Solution Selling Methode ewartet von dem Verkäufer den Rollenwechsel zum lösungsorientierten Berater. Im Mittelpunkt des Verkaufsprozess steht die zielgerichtet Erfassung von Kundenanforderungen, der Geschäftsprozesse und die Entscheidungsstrukturen Ihrer Kunden. Der Verkäufer sollte die eigene Leistungsfähigkeit mit den Kundenanforderungen verknüpfen um Kunden nachhaltig zu überzeugen und sich gegenüber Wettbewerbsangebote sicher durchzusetzen. Gerade im Verkauf von komplexen Produkten und Dienstleistungen, im B2B Vertrieb und Verkauf an Buying Center hat sich Solution Selling gegenüber den klassischen Verkaufsmethoden durchgesetzt. Allerdings erfordert die Methode neben dem technischen Wissen detaillierte Kenntnisse über den Kunden - dessen Prozesse auch detaillierte Kenntnisse bezüglich Leistungsfähigkeit des Wettbewerbs. In diesem Seminar erlernen die Teilnehmer die Methoden des Solutions Sellings kennen und üben deren Anwendung anhand von Fallbeispielen aus der eigenen Praxis.
Trainingsinhalte
- Unterschied Solution Selling zu klassischen Vertriebsmethoden
- Aufgaben und Anforderungen an den Verkäufer
- Einsatz von Analysetools in der Praxis
- Kundenanforderungen und Kundenprozesse mit eigener Leistungsfähigkeit verknüpfen
- Solution Selling - eine Möglichkeiten sich vom Wettbewerb zu unterscheiden - nehmen Sie Ihrer Leistung die Beliebigkeit
- Fehler, die Sie beim Solution Selling vermeiden sollten
- Einsatz der Methoden im B2B Verkauf - Sichern Sie die Kaufentscheidung Ihres Kunden nachhaltig ab
- Erfolgreicher Verkaufen an Buying Center
- Nachhaltige Kundenbindung durch den Einsatz der Methoden des Lösungsverkaufs
- Umsetzung des Verkaufskonzeptes anhand realen Kunden
Methodik
Lehrvortrag
Workshop
Checklisten und Analysetools
Gruppenarbeiten
Bearbeiten von Fallbeipielen aus der Praxis
